Selon les chiffres de cette étude, nous nous rendons compte que les habitudes sont encore trop commerciales, trop branding et la promotion des produits/ service est trop présente dans la réflexion de nombreux marketeurs industriels. En tant que responsable marketing, vous devez perdre vos anciennes habitudes afin de proposer une toute nouvelle expérience à votre visiteur, centrée sur leurs besoins et leurs attentes. C'est pourquoi depuis quelques années maintenant l'inbound marketing est devenu incontournable.
On ne vend pas les produits et solutions de demain avec les techniques commerciales et marketing du siècle passé.
1 : Rappel : qu'est- ce que l'inbound Marketing ?
L'inbound marketing est une multitude d'actions interconnectées qui ensemble va proposer une expérience agréable ayant un impact positif sur vos leads et sur votre entreprise. L'objectif de l'inbound est de séduire l'internaute en proposant du contenu qui répond aux problématiques et aux besoins de vos buyer personas afin de les convertir en leads puis en clients. Pour cela, 3 techniques sont utilisées : le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.
2: Comment l'inbound Marketing répond aux challenges des marketings industriels ?
a/ Les challenges des marketeurs sont nombreux :
- Générer plus de leads qualifiés
- Plus de trafic
- Être perçu comme apporteurs de solutions plutôt que comme un vendeur de produits
- Être reconnu comme un expert
- Changer la façon de travailler
- Automatiser certaines actions
- Prouver le ROI
- ...
La considération pour le pôle marketing est très souvent délaissée dans de nombreuses entreprises industrielles. Délaissé et seule face à ses problématiques, il n'a souvent pas les ressources pour faire face à tous les challenges qui s'amènent à lui.
b/ La spécificité du marketing industriel :
Le marketing est différent que l'on soit en B2B ou B2C et cela est due aux différences fondamentales qu'ils existent entre ces deux marchés.
Le parcours d'achat du client dans l'industrie à des caractéristiques qui lui sont propres :
- Cycle de vente long : 3 mois à plusieurs années
- Parcours complexes : en moyenne 6 personnes impliquées dans les décisions d'achat
- Plus de 60 % de la réflexion d'achat est effectuée avant même de parler avec un commercial
- La présence d'un réseau de distribution
À la différence du B2C, on n’est pas dans de l'achat compulsif, on est dans un achat qui va nécessiter un investissement important. On achète car on a un nouveau besoin ou une urgence sur lequel notre fournisseur habituel ne va pas être en capacité de répondre. La grande complexité du marketing dans l'industrie est d'être présent quand le besoin va émerger.
Le problème des boites industrielles est qu'elles se concentrent sur les demandes entrantes et souvent à ce moment la il est déjà trop tard, cela ne veut pas dire que l'on ne va pas réussir la vente. Mais cela signifie que si l'on arrive à avoir le prospect en amont, on arrive à vendre plus de valeur et à se positionner différemment vis-à-vis de la concurrence.
Le leitmotiv d'un marketeur industriel devrait être "always be helping". Apporter la bonne information, au bon moment et à la bonne personne.
2 : Quels sont les avantages de l'inbound marketing pour l'industrie ?
Un modèle s'applique très bien au marketing industriel c'est le principe de la flywheel. On a longtemps eu tendance à croire au travers du funnel de conversion que le client était le résultat de notre stratégie marketing et commerciale mais ce n'est pas le cas c'est notre moteur commercial. Aujourd'hui il faut penser différemment et placer votre client au centre de toutes vos stratégies. Les plus grands facteurs d'influence sur le processus d'achat sont désormais les recommandations et le bouche-à-oreille.
Le marketing, le commerce et le service client doivent travailler main dans la main. C'est ce qui va vous permettre d'accélérer votre business, de faire grossir votre base clients et de transformer vos clients existants en ambassadeurs/ promoteurs de votre marque.
L'inbound marketing est cette stratégie utilisée pour attirer le client sur son site internet grâce à du contenu pertinent en adéquation avec le profil et les recherches de vos clients cibles.
Elle est composée de 4 étapes :
- Attirer : seo, blog et création de contenu fréquent, site web, réseaux sociaux
- Convertir : call to action, landing page et formulaire
- Conclure : email marketing, marketing automation, crm, lead scoring,
- Fidéliser : contenu intelligent, reporting, e-mails transactionnels
Les entreprises industrielles sont généralement présentent depuis de nombreuses années et ont donc une base de données clients volumineuse. C'est une mine d'or sur lequel vous êtes assis. Tout ces leads, prospects, clients peuvent devenir les clients ou les ambassadeurs de demain à condition que vous utilisiez l'inbound marketing à sa juste valeur. Il faut réaliser des actions de nurturing, d'automation pour proposer des services supplémentaires et mesurer la satisfaction de ses clients.
Comment mettre en place l'inbound marketing quand on est une entreprise industrielle ?
Une problématique très courante quand on discute avec des responsables marketing c'est qu'ils ne savent pas par où commencer : refonte du site internet, animer les réseaux sociaux, créer du contenu... Il y a en effet souvent beaucoup de choses à corriger et à mettre en place cependant il faut savoir prioriser.
Avant de commencer une stratégie marketing il faut mettre en place les 4 piliers fondamentaux :
- Les buyers personas : commencez par cartographier le parcours d'achat et d'interviewer les clients "idéaux". Il faut comprendre les problèmes et les questions qu'il va se poser dans son parcours d'achat.
La stratégie : définir des objectifs précis en termes de business et de marketing. Regardez comment vos concurrents se positionnent et faites un audit de votre existants.
- Le déploiement : définir un planning et s'y tenir ! Planifiez des campagnes et définissez une ligne éditoriale. Vous pouvez suivre le rythme suivant : 2 campagnes par trimestre et 4 billets de blog par mois si vous souhaitez améliorer la visibilité de votre site.
- Un système : l'idéal est de choisir un système qui rassemble en 1 seul et même outils plusieurs fonctionnalités qui vous seront utiles tout au long de votre journée. On pense évidemment à la gestion de votre site web et de l'ensemble de vos actions marketing mais également à des tableaux analytics et reporting pour comprendre l'impact de vos actions sur vos objectifs. Il vous faut également un outil évolutif capable d'intégrer les outils de demain.
L'inbound marketing est une stratégie très performante mais qui demande du temps, de l'investissement et une régularité. On a pu le voir avec nos clients, les premiers résultats commencent à arriver au bout de 6 mois et s'intensifient au fur et à mesure. AXXAIR a multiplié son trafic par 266% en 2 ans et demi et son nombre de leads de façon spectaculaire en utilisant cette stratégie d'inbound marketing.
