Pour un commercial, plusieurs outils peuvent grandement faciliter la prospection et le suivi des comptes. Voici une liste de catégories d'outils avec des exemples concrets pour chacune des étapes de votre prospection puis la gestion des comptes
Sourcer de nouveaux comptes et contacts
Les outils
Ces outils aident à identifier, contacter de nouveaux prospects, et améliorer leur taux de contact et de conversion avec des prospects qualifiés.
- LinkedIn Sales Navigator : Permet de trouver des prospects en fonction de critères spécifiques sur LinkedIn.
- Kompass : base de données mondiale d'entreprises, offrant des informations détaillées sur des millions d'entreprises à travers le monde, y compris en France.
- Lusha / Kaspr : fournissent des numéros de téléphone, des adresses email et des informations de profil LinkedIn de prospects, ce qui permet aux commerciaux de contacter directement les décideurs. L'extension de navigateur Lusha ou Kaspr pour Chrome permet d'extraire les informations de contact directement depuis les profils LinkedIn, les pages d'entreprise et d'autres sites web. Ces outils s'intègrent avec les CRM principaux du marché comme HubSpot, Salesforce ou même Pipedrive pour synchroniser automatiquement les informations de contact et l'enrichissement des données existantes.
- Hunter.io : Outil pour trouver des adresses email professionnelles à partir d'un domaine si on souhaite enrichir ses listes de prospection e-mails et contacter en direct les décideurs.
💡 Quelques conseils pour optimiser l'usage de ces outils et les rentabiliser
- Utiliser les Critères Avancés : La plupart des commerciaux vont être tentés de viser large. Pour affiner votre approche, n'hésitez pas à exploiter les fonctionnalités de segmentation avancées (par industrie, taille de l'entreprise, titre du poste, etc.) offertes par des outils comme LinkedIn Sales Navigator et Kompass pour cibler les prospects les plus pertinents et adapter au mieux ensuite votre message.
- Personnaliser les Listes de Prospects : Créez des listes de prospects basées sur des segments spécifiques pour des campagnes de prospection plus ciblées.
- Enrichir les Données CRM : Intégrez ces outils avec votre CRM (comme HubSpot, Salesforce ou Pipedrive) pour enrichir les profils de prospects avec des informations à jour, ce qui permet une meilleure personnalisation des communications.
- Analyser les Profils : Avant de contacter un prospect, analysez ses informations disponibles (comme le profil LinkedIn, les intérêts professionnels, les publications récentes) pour personnaliser votre message.
Automatiser la prise de contact
Les outils
Ces outils permettent d'automatiser l'envoi de mails et les campagnes de suivi.
- Dux-Soup : Permet d'automatiser les visites de profils, les demandes de connexion et l'envoi de messages personnalisés. Cet outil vous permet d'ajouter des options de personnalisation pour les messages automatiques.
- Phamtombuster : Très utilisé en France pour ses capacités de scraping et d'automatisation de tâches sur les réseaux sociaux, y compris LinkedIn. Il permet à la fois d'extraction des données sur les profils qui vous intéressent, d'automatiser des demandes de connexion et des messages, et s'intègre avec plusieurs CRM dont HubSpot pour créer directement les listes de contact.
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Les séquences de HubSpot : elles sont également très populaires parmi les commerciaux pour automatiser les tâches de prospection. Intégrées au CRM de HubSpot, ces séquences permettent de suivre facilement les interactions avec les prospects, d'envoyer des emails personnalisés et de planifier des relances automatiques pour maximiser les chances de conversion.
En utilisant ces outils d'automatisation de la prospection, les commerciaux peuvent gagner en efficacité, en productivité et en pertinence dans leurs actions de prospection et de suivi des comptes.
💡 Quelques conseils pour optimiser l'usage de ces outils et les rentabiliser
- Personnalisation du Message : Incluez des éléments spécifiques concernant le prospect ou sa société dans votre prise de contact pour démontrer votre implication et votre compréhension de leurs besoins et challenges. Vous pouvez également utiliser la prospection vidéo pour vous démarquer.
- Suivi Automatisé : Programmez des suivis automatiques mais personnalisés pour maintenir l'engagement sans être intrusif.
- Suivre les Interactions : Utilisez votre CRM pour suivre toutes les interactions avec les prospects, de la première prise de contact à la conclusion de la vente. Cela vous aide à comprendre ce qui fonctionne et à ajuster votre approche.
A lire : Prospection commerciale B2B : comprendre les challenges de votre prospect
Outils de prise de rendez-vous
Les outils
Ils simplifient la planification des réunions avec les prospects et les clients.
- Calendly : Permet de planifier facilement des rendez-vous en ligne.
- Doodle : Outil de sondage pour trouver des créneaux horaires communs.
- Outil Réunion de HubSpot : permet de synchroniser votre calendrier avec HubSpot, de partager des liens de prise de rendez-vous personnalisés avec vos prospects, et d'automatiser la planification des réunions. Les prospects peuvent choisir un créneau disponible qui leur convient, et les rendez-vous sont automatiquement ajoutés à votre calendrier. Cela simplifie la coordination des réunions et améliore l'efficacité de la gestion du temps.
💡 Quelques conseils pour optimiser l'usage de ces outils et les rentabiliser
- Calendriers Connectés : Assurez-vous que vos calendriers (Google, Outlook, etc.) sont correctement synchronisés avec les outils de planification pour éviter les doubles réservations et les conflits d'horaire.
- Disponibilités Précises : Configurez vos créneaux horaires de disponibilité avec précision pour éviter les plages non optimales et optimiser votre emploi du temps.
- Liens de Prise de Rendez-vous Personnalisés : Personnalisez les liens de prise de rendez-vous pour chaque type de réunion (découverte, démonstration produit, suivi) pour améliorer l'expérience utilisateur.
- Accès Facile : Placez les liens de prise de rendez-vous dans des endroits facilement accessibles, comme dans les signatures d'email, les pages de contact de votre site web, et les profils de réseaux sociaux.
HubSpot, une interface optimale pour la prospection et le suivi des comptes
Une interface optimale pour la prospection et le suivi des comptes doit offrir des fonctionnalités intégrées, une facilité d'utilisation, et des capacités d'automatisation pour améliorer l'efficacité des équipes commerciales.
Les fonctionnalités CRM et Sales incluent la gestion centralisée des contacts, le suivi des interactions, et l'analyse des performances, ce qui permet aux commerciaux de rester organisés et de prioriser leurs efforts.
L'intégration fluide avec d'autres outils de communication et de planification, comme les emails et les calendriers, simplifie encore la gestion des tâches.
Les outils de Leads et ABM (Account-Based Marketing) d'HubSpot permettent aux commerciaux de rester parfaitement organisés en centralisant les informations des prospects et des comptes, automatisant les tâches de suivi et de communication, et offrant des tableaux de bord et rapports personnalisés pour une visibilité claire et une gestion proactive des opportunités.
A lire : Une journée dans la vie d'un commercial industriel avec HubSpot
Conclusion
Pour un commercial, disposer des bons outils est essentiel pour optimiser la prospection et le suivi des comptes. Des solutions de sourcing de contacts facilitent l'identification de nouveaux prospects, tandis que les outils d'automatisation augmentent l'efficacité des interactions. En intégrant et en optimisant l'usage de ces technologies, les commerciaux gagnent du temps et améliorent leurs taux de conversion.
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