Il est loin le temps où vos acheteurs dépendaient des informations données par vos commerciaux. Aujourd’hui 80% du parcours d'achat B2B se déroule en ligne. Il est essentiel pour les PME industrielles de s’adapter à ce changement dans les parcours d’achat si elles ne veulent pas voir leurs résultats baisser, notamment leur ROI. Mais mettre en place une stratégie de contenus dans l'industrie n'est pas toujours évident.
L’inbound marketing est là pour vous y aider et pour booster votre retour sur investissement. En centrant son approche sur la connaissance des buyer personas - le profil de vos acheteurs - et le buyer journey - leur parcours d’achat - l’inbound marketing produit des contenus qui leurs sont utiles.
C’est pourquoi si vous n’avez pas encore défini clairement vos personas, il est urgent de le faire. Notre modèle de questionnaire gratuit pour construire ses personas peut vous y aider.
De nombreuses PME industrielles ont d’excellents produits. Malheureusement elles manquent de visibilité et n’atteignent pas les objectifs qu’elles se fixent. C’est là que qu'une stratégie content marketing pour l'industrie suivant les recommandations de l’inbound marketing entre en jeu. En attirant plus de trafic qualifié, le content marketing permet de générer plus de leads et, par ricochet, plus d’opportunités de vente pour les équipes commerciales. En effet, à l’heure du digital, 68% des acheteurs passent un temps considérable à lire des contenus publiés par une marque ou une entreprise à laquelle ils s'intéressent (Source CMA). Il est donc primordial pour les PME industrielles d’être présentes pour répondre à leurs interrogations et les accompagner dans leur parcours d’achat. C'est là que le content marketing dans l'industrie intervient.
La question qui se pose alors est qu’est ce qu’un contenu de qualité ? C’est le contenu qui répond aux questions que se posent vos visiteurs, un contenu qui leur est utile et qui arrive au bon moment dans leurs parcours d’achat.
Bien trop souvent nous voyons des sites web entièrement dédiés à l’entreprise et ses produits. C’est naturel, c’est le premier réflexe lorsqu’il s’agit de vendre. Et pourtant, il va vous falloir penser différemment. L’inbound marketing adopte une approche centrée sur le client, pas sur l’entreprise. Parler de vos produits, de leurs qualités à quelqu’un qui ne sait même pas encore qu’il en a besoin est vain. Parler uniquement de votre entreprise n’attirera pas l’attention d’un prospect qui ne vous connait pas .
Au lieu de cela, aidez-les à résoudre leurs problèmes, guidez-les tout au long de leur parcours….et ils reviendront vers vous au moment d’acheter. Pour cela, posez-vous la question: quel problème rencontrent les gens qui achètent mes produits ou mes services ? Qu’essaient-ils de faire?
Une fois identifiées, commencez à créer du contenu autour de ces thématiques. Débuter une stratégie de contenu dans l'industrie requiert un investissement et un certain volume de travail. On estime par exemple qu’il faut environ 8 billets de blog par mois pour obtenir des résultats sous 6 mois.
Dans le domaine industriel on constate souvent que les entreprises possèdent une forte expertise dans leur domaine de compétence. Cela est particulièrement vrai lorsqu’elles se situent sur un secteur de niche.
Il est essentiel d’exploiter cet avantage, d’autant plus que la concurrence en ligne reste relativement réduite, si ce n’est inexistante. Vous avez donc tout intérêt à occuper ce vide avec votre stratégie de contenus avant que vos concurrents ne le fassent. Vous y gagnerez en visibilité et en notoriété.
Attention toutefois à mettre en place une stratégie efficace et bien réalisée. Une approche inbound marketing ne s’improvise pas et, sans respect des bonnes pratiques, il est difficile d’espérer récolter les fruits de ses efforts.
Une fois votre stratégie content marketing pour l'industrie mise en place, les premières retombées se font effectivement sentir , notamment sur le ROI. Il a ainsi été constaté que, sur les trois dernières années, le retour sur investissement du content marketing a augmenté de 300 % (Eloqua). Il est aussi avéré que les entreprises ayant un blog (et l’utilisant) reçoivent 55% de trafic supplémentaire et obtiennent 70% de leads en plus. Il serait donc dommage de passer à côté.
Découvrez pourquoi il est important d’avoir un blog dans l’industrie
Calculé à l’aide de la formule
Retour sur Investissement = (gain - investissement)/ investissement
le retour sur investissement, ROI, est une donnée clé lorsqu’il s’agit d’analyser les résultats de ses actions. L’impact du content marketing dans l’industrie est bel et bien prouvé. Par exemple, les entreprises qui ont défini une priorité sur le budget alloué au blogging sont 13 fois plus à même de constater un ROI positif de leur inbound marketing (HubSpot)
Mettre en place une stratégie de contenus dans l'industrie pour améliorer son ROI peut sembler fastidieux mais les effets sont évidents. Face au changement du parcours d’achat, les méthodes traditionnelles ont échoué. L’inbound marketing et son contenu adapté au profil de vos acheteurs peuvent vous aider à surmonter vos difficultés.
Si vous êtes dans le secteur industriel vous pouvez télécharger ce guide sur le content marketing dans l'industrie, qui vous aidera à définir pas à pas une stratégie de contenu efficace.