Comprendre le lead nurturing de A à Z

On vous explique comment développer une stratégie de lead nurturing, quelles sont les clés pour une stratégie de lead nurturing efficace et adaptée à vos objectifs mais savez-vous vraiment ce qu'est le lead nurturing ? 

Reprenons depuis le début !

Qu'est-ce qu'un lead ?

Un lead est un contact qui a soumis un formulaire en donnant ses informations telles que l’adresse email, le nom, le prénom, le nom de l’entreprise… sur votre site internet pour le téléchargement d’un livre blanc par exemple.

Il existe deux types de lead:

1. Les leads actifs : ils reviennent régulièrement sur votre site, vous suivent sur les réseaux sociaux et connaissent les produits et services que vous proposés.
2. Les leads dormants : ils ont peu visité votre site et ne reviennent plus. Et ils ne connaissent pas ou ne comprennent pas les produits ou services que vous offrez.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

⇒ Le lead nurturing est un processus de construction de relation avec vos prospects dont l’objectif est de les amener à maturation, c'est à dire jusqu'à la prise de décision d'achat. Cela signifie contacter les leads au bon moment dans le parcours d'achat : lorsqu’ils sont intéressés et prêt à acheter un produit ou un service.

Le lead nurturing doit être personnel, humain et apporter une aide pour être performant.

Bien sûr, le lead nurturing pour l’industrie, ne se résume pas simplement à envoyer une séquence pré-définie de contenus pour conclure une vente. Chaque client aura sa propre façon de franchir les différentes étapes du parcours d’achat, et chaque marché imposera le type d’informations utiles à fournir aux acheteurs.

Les campagnes de lead nurturing peuvent être mis en place avec des plateformes d'automatisation marketing. Mais aussi à l'aide de workflows et de campagnes d'email marketing. La première campagne d'email marketing a eu lieu en 1978 durant la révolution d'internet entre 1970 et 1990.

Depuis 1998, des lois ont été créées pour protéger la vie privée du public et 40% des emails envoyés se retrouvaient dans les SPAM. En 2018, la RGPD a été mise en place pour renforcer la protection des données personnelles et augmenter les obligations des entreprises en matières de collecte de données et de communication.

Lorsqu'un prospect télécharge plusieurs de vos offres sur votre site cela signifie qu'il est très intéressé par vos produits ou services. La mise en place de workflows va ainsi aider la progression des contacts dans l'entonnoir de conversion. Cependant, en fonction de la qualification du lead il peut être préférable de privilégier l'email personnalisé au problème rencontré.

Définir une stratégie de lead nurturing

5 étapes pour créer une stratégie de lead nurturing dans l'industrie :

1. Définir les objectifs de la campagne

2. Sélectionner le(s) persona(s)

3. Créer du contenu

4. Identifier la chronologie

5. Mesurer l’efficacité et améliorer si nécessaire.

Une stratégie de lead nurturing dans l'industrie comprend trois composantes indispensables. Premièrement, le contact management, puis la segmentation et enfin le parcours d'achat.

Retrouvez les 7 stratégies de lead nurturing qui fonctionnent dans l'industrie.

Les avantages du lead nurturing

• Fournir des informations pertinentes à chaque étape du parcours d’achat, ce qui permet de positionner votre entreprise comme meilleur choix pour le lead ciblé et lui permettre d’atteindre ses objectifs.
• De plus, grâce au lead nurturing, vous contacterez les leads au moment opportun. L'un des problèmes que pose une campagne d'e-mailing tient au fait que les leads ne sont pas contactés dès leur inscription, c'est-à-dire au moment où ils sont le plus intéressés. Cela vous permettra d'identifier les centres d’intérêts et les problématiques des leads.
• Les opportunités offertes par la segmentation: les emails segmentés et ciblés correctement génèrent plus de revenus.
• Le lead nurturing automatisé permet de confirmer l’engagement lorsqu'un lead interagi avec votre entreprise et lui rappeler l'existence de votre marque s'il ne visite plus votre site ou vos offres.
• Il permet également d'instaurer des cycles d’achats plus courts. En effet, les équipes marketing vont aider les leads à avancer dans le cycle d'achat plus rapidement. Mais aussi, identifier des opportunités de vente croisée ou de montée en gamme.
• La mise en place de lead nurturing permet également d'encourager les recommandations et la génération de nouveaux leads. Si les contenus que vous partagez sont de qualité, les leads ciblés peuvent être susceptibles de les partager autour d'eux et ainsi améliorer la visibilité de votre marque.

Maintenant vous avez toutes les clés pour mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace et performante !