Une stratégie de lead nurturing est intéressante lorsque vous avez déjà une stratégie inbound car les deux sont complémentaires.
Dans une stratégie inbound, seul un faible pourcentage des prospects ciblés vont faire un achat immédiatement tandis que les autres devront être portés à maturation et c'est là qu'intervient le lead nurturing.
Voici 7 differentes techniques de lead nurturing
HubSpot a identifié 7 techniques de lead nurturing :
1. Envoyer des contenus ciblés
En envoyant des contenus ciblés aux prospect portés à maturation dans le cadre d'une stratégie de lead nurturing, cela améliorera considérablement les performances de votre stratégie Inbound. Lorsque l'on parle de contenus ciblés lors de vos campagnes de lead nurturing, il est nécessaire de comprendre chacun de vos personas.
2. Organiser des campagnes de lead nurturing multi-canal
Afin de mieux toucher les prospects, les entreprises cherchent à développer de nouvelles techniques en plus des campagnes d'emailing qui sont aujourd'hui dépassées car leur taux d'ouverture n'est pas assez élevé et que la plupart des prospects ciblés n'effectueront peut-être jamais d'achat. Il existe des plateformes de marketing automation afin de mettre en place votre stratégie de lead nurturing multi-canal.
3. Mettre en place des points de contact multiples
Les points de contact durant le cycle de vie d'un prospect sont importants, ceux sont ces points qui vont porter votre prospect à maturation. Il est ainsi nécessaire de mettre en place des points de contacts dans chaque phase de la flywheel (prise de conscience, interaction et décision).
4. Assurer un suivi opportun
Lorsqu'un prospect est contacté dans les 5 minutes qui suivent sa conversion sur votre site internet, avec la soumission d'un formulaire pour télécharger un ebook par exemple, ses chances d'entrer dans le cycle d'achat ou de devenir un lead qualifié augmentent fortement. Les contenus ciblés vont augmenter les oppotunités de ventes de 20% et le taux de MQLs sera multiplié par 21 lorsque les leads sont contactés dans les 5 minutes qui suivent la conversion sur un site. Les entreprises B2B ont un temps de réponse à leurs prospects avoisinant les 40h.
5. Envoyer des e-mails personnalisés
L'email marketing est une méthode de lead nurturing encore très efficace. Les entreprises industrielles doivent donc personnaliser leurs emails en fonction du comportement des visiteurs et toujours au moment opportun.
6. Assurer la qualification des prospects
En fonction du contenu et de l'engagement des prospects leur qualification permettra d'augmenter les profits générés par les campagnes de lead nurturing que vous avez mis en place.
7. Aligner les équipes commerciales et marketing
Vos équipes marketing et commerciales doivent se partager le travail en matière de lead nurturing afin d'améliorer le taux de conversion des prospects. Dans l'entonnoir de conversion, vous devez définir quand doit s'opérer la transition entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
Il existe différents types de campagnes de lead nurturing en fonction de vos objectifs. En effet, si votre objectif principal est d’informer, la stratégie que vous allez mettre en place ne sera pas la même que si votre objectif est de convertir les MQLs en clients.
