Nous avons rencontré dans l’un de nos épisodes podcast Industrial Growth Jean-Charles Valet, Président de Poncin Métal, tôlerie de la région Rhône-Alpes.
Cette entreprise qui fait de la sous-traitance industrielle dispose de 3 usines (Poncin, Roux et Pothier), emploie 100 salariés et réalise environ 18 millions d’euros de chiffre d’affaires par an. Née il y a 20 ans d’une structure familiale, elle travaille aujourd’hui pour des grands comptes internationaux, dans les domaines de l’habitat ou de l’industrie automobile.
Jean-Charles est arrivé en tant que directeur commercial puis a racheté le groupe pour 10 millions d’euros juste avant le début de la crise sanitaire. Aujourd’hui, il a réussi à doubler son chiffre d’affaires grâce à une croissance externe mais aussi organique : il a apporté de la valeur ajoutée à son activité métallurgique, dont l’aspect traditionnel et la résonance littéraire ne séduisent pas au premier abord, en améliorant simplement l’expérience client.
Désormais, les clients viennent pour avoir la garantie d’un service qu’on leur apporte : ils veulent avoir la certitude d’avoir la bonne pièce, à la bonne date, sans défauts… “Nous vendons plus des flux garantis que des pièces mécano-soudées” affirme Jean-Charles Valet.
Découvrez dans ce podcast pourquoi l’expérience client et le service offert sont aujourd’hui les deux leviers majeurs que vous pouvez actionner pour augmenter votre croissance industrielle.
- Comment passer de sous-traitant industriel à « one stop shop » ?
- Comment changer de vision et de culture en industrie ?
- Comment optimiser la relation client au sein d’une PME industrielle ?
- Comment convaincre un groupe international ?
- Comment le site internet devient une force de vente indispensable ?
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Passer de sous-traitant industriel à véritable « one stop shop »
Désormais, les clients d’une PME industrielle ne recherchent plus uniquement une main d’œuvre sous-traitante : ils veulent avoir la garantie que le service offert est optimal, qu’on leur livrera la bonne pièce, à la bonne date, sans défauts… « Nous vendons plus des flux garantis que des pièces mécano-soudées » nous a confié Jean-Charles Valet, qui a réussi à changé complètement la culture de son entreprise Poncin Métal pour en faire un « one stop shop ».
La stratégie adoptée a été celle d'ajouter une couche servicielle très forte dans toutes les strates de la relation client, garantissant un service rendu de qualité.
"Ce n’est plus un secret, l’expérience client et le service offert sont aujourd’hui les deux leviers majeurs que vous pouvez actionner pour augmenter votre croissance. ".
C’est ce qu’a fait Poncin Métal, en proposant par exemple au groupe Habitat de fabriquer la lampe Ribbon dans ses usines alors qu’elle était produite en Chine avec une qualité réduite, des problèmes de stocks… Résultat : des lots de taille réduite, des emballages logotypés Habitat et une gestion logistique qui ont apporté une forte valeur ajoutée au groupe.
Changer de vision et de culture managériale en industrie
Quand Jean-Charles a repris Poncin Métal, il travaillait déjà au sein de la tôlerie et savait comment développer sa croissance. Il a donc insufflé une nouvelle vision pour plusieurs raisons :
- N’ayant pas la capacité financière d’investir dans la modernisation de l’outil productif, il fallait être créatif pour se différencier autrement de ses concurrents ;
- Ses équipes et lui avaient travaillé sur une refonte du management et de l’organisation interne en amont afin de changer les process ;
- Les équipes se sont impliquées à tous les niveaux et notamment les opérateurs, très sollicités pour leur intelligence opérationnelle ;
- L’entreprise s’est appuyée sur la formation des chefs d’équipes, la mise en place d’indicateurs KPIs et des tableaux de bord pour offrir un service optimisé à ses clients ;
- Le but n’était pas de créer une usine musée avec des machines neuves sans expertise ni savoir-faire : l’idée était surtout de former des opérateurs d’excellence.
Les éléments clés qui facilitent le changement dans une organisation
Selon Jean-Charles Valet, la clé de voûte qui a permis de mener à bien ce changement est la communication. Il s’agissait de bien faire comprendre aux équipes pourquoi il fallait changer de direction, de quelle manière y parvenir, les étapes pour y arriver, les potentiels échecs…
Ainsi, Poncin Métal a misé sur la transparence en instaurant une communication quotidienne, hebdomadaire et mensuelle pour capitaliser sur les réussites.
La seule difficulté rencontrée par la tôlerie est le recrutement de talents. La métallurgie est un secteur d’activité traditionnel, souvent associé à l’univers de Zola, et rappelle le côté bruyant, poussiéreux de l’industrie. Alors, les équipes ont fixé un objectif stratégique : renforcer la marque employeur pour continuer d’attirer des opérateurs d’excellence.
Comment convaincre un groupe international de vous faire confiance
Poncin Métal collabore désormais avec des grands comptes internationaux. Jean-Charles Valet nous a partagé ses secrets pour arriver à les convaincre de travailler avec sa tôlerie :
- Par un engagement moral et contractuel
- Par la mise en place d’indicateurs pour évaluer le service client
- Par la réactivité et la correction des problèmes
- Par l’instauration d’une culture de la rigueur
« Les clients nous font grandir par leurs exigences » affirme-t-il car « ils nous confient des flux de plus en plus importants ». Cette approche semble fonctionner puisque Poncin Métal est classé parmi les champions de la croissance 2022 par les Echos !
Le site internet, une force de vente indispensable à Poncin Métal
L’entreprise a misé très tôt sur la digitalisation de ses canaux de vente. Aujourd’hui la majorité de ses clients viennent grâce à leur site internet, bien réalisé et référencé dans Google, constituant sa principale force de vente.
Puis, une fois les clients satisfaits et fidélisés, ils passent commande directement auprès de la production. Lorsque l’on travaille dans un secteur traditionnel, il est donc utile de moderniser ses « outils vitrine » afin d’attirer plus de clients.
À retenir ...
Il est parfois complexe pour une PME industrielle familiale de développer sa croissance. Poncin Métal nous prouve que cela est néanmoins réalisable sans forcément mener des investissements massifs dans de nouvelles machines. Jean-Charles Valet nous a montré qu’un service client optimal et la formation d’opérateurs d’excellence étaient deux leviers majeurs d’une croissance organique. Instaurer une culture de la rigueur, mettre en place des indicateurs de suivi et promouvoir la communication au sein de votre entreprise industrielles seront les clés de votre succès !
