Une stratégie d'ABM ne serait pas complète sans un contenu de qualité, c'est l'essence même de l'ABM !
C'est pourquoi il est important de développer du contenu de qualité et de se focaliser sur l'engagement que cette stratégie va apporter.
Découvrez dans notre guide complet comment maîtriser entièrement l'ABM dans l'industrie.
Grâce aux informations récoltées, vous serez en mesure de créer du contenu adapté aux problématiques de vos comptes cibles. D’une part, vous créerez des outils (playbook, template mail, pitch deck, …) pour permettre à l’équipe commerciale de prendre en main le compte sans que la qualité des échanges n’en soit impactée.
D’autre part, vous partagerez du contenu pertinent au compte cible. La création de contenu coûte du temps et de l’argent. C’est pourquoi vous devez veiller à ce qu’aucun contenu traitant du sujet n'ait été créé par votre équipe auparavant. Vous pouvez également réadapter certains de vos contenus existants aux spécificités du compte cible.
MQL, SQL, opportunité, … Vous connaissez sûrement ces acronymes ? Et bien tout ça n’a plus d’importance avec l’ABM !
Pour rappel, cette méthodologie apporte une dimension qualitative à des indicateurs basés sur la quantification des performances marketing et sales. Cette prise en compte s’accompagne donc de nouveaux types d’indicateurs, basés sur l’engagement.
Comme pour l’ICP, la définition des indicateurs va dépendre des spécificités de votre activité. Une première étape est donc de définir ce qui se cache derrière l’engagement pour votre entreprise. Il est probable que cette définition fasse l’objet de multiples changements avant de trouver la bonne formule. Pour commencer, analysez vos transactions en cours et tentez de comprendre quels sont les facteurs qui amènent à leur création.
Par exemple, une définition de l’engagement au sein de vos comptes cibles peut être :
| Engagement = Temps entre la prise de contact et le 1er rdv organisé + Nombre d’interactions avec vos campagnes (téléchargement de guide, vue webinar, …) |
Formuler l’engagement sous forme d’équation est une très bonne manière de suivre la variation de l’engagement au sein de vos comptes cibles.
L’agilité est la clé en ABM. Vous aurez besoin d’être présent sur de nombreux canaux afin de ne pas rater la moindre opportunité. Parmi les outils à utiliser pour développer l’engagement chez vos comptes cibles, vous aurez :
Mener une communication authentique avec vos comptes cibles accroîtra leur confiance. Il est donc crucial que vous soyez présents sur leurs canaux privilégiés.
Pour de nombreux industriels, les décideurs au sein de vos comptes cibles partagent leurs problématiques sur les réseaux sociaux. Suivez ces décideurs pour récolter des nouvelles informations, mais aussi pour vous positionner en tant qu’apporteur de solution. Si l'un d'eux fait part d’une problématique concernant son organisation, n'hésitez pas à partager des ressources (pas nécessairement les vôtres) qui pourraient l’aider. Encore mieux : mettez les en relation avec des contacts qui ont connu des problématiques similaires !
Enfin, l’outil Google Alertes sera très utile pour suivre l’actualité du compte cible. Mais aussi celle des concurrents. Vous aurez rapidement connaissance des menaces potentielles pour le compte cible. Si vous en identifiez une, proposez une solution à votre compte cible. C’est aussi un excellent moyen d’être perçu comme apporteur de solutions !