Développer du contenu qualitatif
Grâce aux informations récoltées, vous serez en mesure de créer du contenu adapté aux problématiques de vos comptes cibles. D’une part, vous créerez des outils (playbook, template mail, pitch deck, …) pour permettre à l’équipe commerciale de prendre en main le compte sans que la qualité des échanges n’en soit impactée.
D’autre part, vous partagerez du contenu pertinent au compte cible. La création de contenu coûte du temps et de l’argent. C’est pourquoi vous devez veiller à ce qu’aucun contenu traitant du sujet n'ait été créé par votre équipe auparavant. Vous pouvez également réadapter certains de vos contenus existants aux spécificités du compte cible.
Créer de l'engagement autour de votre contenu
Qu'est-ce que l'engagement en ABM ?
MQL, SQL, opportunité, … Vous connaissez sûrement ces acronymes ? Et bien tout ça n’a plus d’importance avec l’ABM !
Pour rappel, cette méthodologie apporte une dimension qualitative à des indicateurs basés sur la quantification des performances marketing et sales. Cette prise en compte s’accompagne donc de nouveaux types d’indicateurs, basés sur l’engagement.
Comme pour l’ICP, la définition des indicateurs va dépendre des spécificités de votre activité. Une première étape est donc de définir ce qui se cache derrière l’engagement pour votre entreprise. Il est probable que cette définition fasse l’objet de multiples changements avant de trouver la bonne formule. Pour commencer, analysez vos transactions en cours et tentez de comprendre quels sont les facteurs qui amènent à leur création.
Par exemple, une définition de l’engagement au sein de vos comptes cibles peut être :
| Engagement = Temps entre la prise de contact et le 1er rdv organisé + Nombre d’interactions avec vos campagnes (téléchargement de guide, vue webinar, …) |
Formuler l’engagement sous forme d’équation est une très bonne manière de suivre la variation de l’engagement au sein de vos comptes cibles.
Développer une approche multi-canal
L’agilité est la clé en ABM. Vous aurez besoin d’être présent sur de nombreux canaux afin de ne pas rater la moindre opportunité. Parmi les outils à utiliser pour développer l’engagement chez vos comptes cibles, vous aurez :
- Le site web : votre site web est votre 1er commercial. C’est l’outil le plus important pour fournir une expérience personnalisée à vos comptes cibles. Les premières secondes passées sur votre site seront décisives pour engager vos comptes cibles. Pour augmenter vos chances de succès, adaptez les différents éléments de votre site (formulaires contextuels, CTA, références, …) aux spécificités de votre cible. Pour appliquer ces changements sur ce type de cible spécifiquement, créez des listes depuis votre CRM.
- Le mail : c’est le meilleur outil pour atteindre vos comptes cibles. Il sera très utile pour proposer un message personnalisé, développer vos idées et assurer l’alignement de vos équipes.
- Les réseaux sociaux : Que ce soit pour trouver des comptes cibles, des entreprises ou des entités avec les bonnes personnes à cibler, les réseaux sociaux sont de réelles mines d’or. Il ne faut pas douter de leur efficacité. Certains réseaux peuvent être plus efficaces que d’autres comme LinkedIn et Sales Navigator avec la possibilité de créer des filtres spécifiques selon ce que vous recherchez.
- SEO/SEA : très utilisée pour l’acquisition de trafic, les publicités payantes peuvent également être exploitées dans le cadre de programme ABM. Cet outil permet de cibler facilement les comptes, selon les critères préalablement identifiés, en proposant une publicité hyper-personnalisée. Maximisez vos chances de réussite en renvoyant le visiteur vers une page de destination reprenant ses problématiques et en expliquant comment votre solution peut l’aider.
- Les outils d’automation : Hunter.io permet de trouver les emails professionnels des personnes en charges dans les entreprises ciblées. Dropcontact.io permet d’enrichir les données concernant les entreprises et les employés. Enfin, Phantombuster permet d’extraire des données sur les comptes cibles. Tous ces outils sont 100% français.
- Les chatbots : les chatbots sont des outils très efficaces pour accroître la conversion et réduire le cycle de vente. Ils permettent de fournir une conversation personnalisée à vos comptes cibles. Analysez les réponses laissées par le visiteur pour savoir si celui-ci appartient à l’un de vos comptes cibles. Faites en sorte que les scénarios proposés par le chatbot facilitent cette identification et facilitent surtout la recherche de solution pour le compte cible.
Récolter des informations sur le compte cible
Mener une communication authentique avec vos comptes cibles accroîtra leur confiance. Il est donc crucial que vous soyez présents sur leurs canaux privilégiés.
Pour de nombreux industriels, les décideurs au sein de vos comptes cibles partagent leurs problématiques sur les réseaux sociaux. Suivez ces décideurs pour récolter des nouvelles informations, mais aussi pour vous positionner en tant qu’apporteur de solution. Si l'un d'eux fait part d’une problématique concernant son organisation, n'hésitez pas à partager des ressources (pas nécessairement les vôtres) qui pourraient l’aider. Encore mieux : mettez les en relation avec des contacts qui ont connu des problématiques similaires !
Enfin, l’outil Google Alertes sera très utile pour suivre l’actualité du compte cible. Mais aussi celle des concurrents. Vous aurez rapidement connaissance des menaces potentielles pour le compte cible. Si vous en identifiez une, proposez une solution à votre compte cible. C’est aussi un excellent moyen d’être perçu comme apporteur de solutions !
