Nous avons dernièrement réalisé une enquête auprès d'une centaine d'entreprises industrielles afin de connaitre l'impact du coronavirus sur leur marketing.
Voici les résultats :
Nous avons pu observé que le budget alloué aux salons est souvent conséquent pour les entreprises industrielles cependant cette année il ne pourra être dépensé.
La grande majorité des entreprises vont devoir adapter leur stratégie et faire évoluer leur façon de vendre avec moins de déplacements, moins de salons et par conséquent plus de digital. De plus, les entreprises vont se ruer vers les stratégies digitales et beaucoup d’entre elles vont ré-organiser leurs équipes, de l'outside sales vers l’inside sales, du marketing traditionnel vers de l’inbound marketing.
Comment mon entreprise pourrait être une des ces success stories qui développent leurs activités en temps de crise ?
Voici 9 stratégies qui fonctionnent pour se développer pendant une période difficile et sortir en tête du virage :
- Se concentrer sur ce qu’on peut contrôler
- Ré-établir ses objectifs
- Être ciblé
- Mesurer le passé pour mesurer le futur
- Penser intégration
- Maintenir la fréquence et la cohérence
- Tracer son chemin vers le succès
- Se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité
- Demander de l’aide aux partenaires médias
Se concentrer sur ce qu’on peut contrôler
Vous ne pouvez pas contrôler l’économie et la plupart des facteurs externes du marché. Mais ce que vous pouvez contrôler et ce sur quoi vous devez concentrer votre énergie et vos actions c'est : comment allez-vous investir votre budget marketing ?
Vous ne pouvez pas contrôler la demande envers vos produits ou services, mais vous pouvez anticiper.
Ce qu'il faut vous demander : où devons-nous concentrer nos efforts marketing ? Quels canaux proposent les meilleures opportunités de gagner de nouveaux clients ? Sur quoi devriez-vous éviter de dépenser ? C’est le moment où votre entreprise doit ré-allouer son budget marketing pour des programmes plus performants pour répondre aux demandes des clients.
Ré-établir ses objectifs
Quels sont les objectifs marketing atteignables pendant ces temps difficiles ?
Votre entreprise peut s'engager à lancer une nouvelle ligne de produits, à suivre davantage les clients existants, à rechercher de nouveaux marchés pour les produits ou à évaluer la demande sur le marché international.
Etant donnée la situation, vos objectifs sont-ils réellement atteignable ?
Chaque objectif doit être ré-évalué et priorisé.
Être focus
C’est fondamental ! Il faut placer vos investissements marketing et augmenter votre visibilité là où se trouvent vos prospects, leads et clients, pour être sûr qu’ils soient exposés à vos messages. Premièrement, il vous faut définir votre marché cible. Pour certaines entreprises les temps de crise peuvent les inciter à élargir leur définition d'un marché cible en termes d'industrie, de besoins ou autres. De cette manière, cela pourra leur permettre de conclure des affaires qui n'auraient pas existé à un autre moment.
D'autres entreprises peuvent restreindre leur définition d'un marché cible, en concentrant toute leur énergie sur les prospects les plus susceptibles de devenir leurs clients, peut-être sur une verticale spécifique où l'entreprise détient une bonne part de marché.
Aujourd'hui, tous les industriels, utilisent désormais internet tout au long de leur parcours d'achat.
Mais internet est vaste et votre cible peut utiliser des ressources spécialisées en ligne où elle peut rechercher des composants, des produits, des informations techniques et des services directement liés à leurs besoins d'informations. Alors, comment pouvez-vous cibler au mieux ?
Mesurer le passé pour préparer le futur
Vous connaissez forcément l’expression “Vous ne pouvez pas contrôler ce que vous ne pouvez pas mesurer”. Les situations de crise vous amènent à ré-évaluer l'impact de vos efforts marketing en terme de retour sur investissement.
C’est donc le moment de jeter un oeil aux performances de ces investissements marketing.
S'il est toujours temps de remettre à jour les programmes marketing qui ne fonctionnent pas, c'est aussi un bon moment pour suspendre ou de réduire les plans marketing dont vous ne pouvez pas mesurer les résultats ou ceux dont vous n'êtes pas sûr. En d'autres termes, ré-allouer les budgets marketing et "redimensionner " les programmes mesurables. Si une situation financière plus tendue peut nécessiter la suppression de certains projets non générateurs de revenus dans votre entreprise, les actions marketing qui sont mesurables et peuvent générer des revenus devraient être prioritaires et continuer à être financées.
Penser intégration
Le marketing intégré signifie que votre stratégie marketing profite d’une multitude de canaux, ressources et de nombreux points de contact avec les clients pour créer un ensemble plus efficace. Le marketing intégré vous permet d'obtenir une meilleure portée, une meilleure mesure du ROI et de meilleurs résultats.
Par exemple, si la présence à un salon professionnel reste une priorité absolue, vous devez élaborer un plan intégré pour apporter de la valeur à vos futurs visiteurs par le biais d’email marketing, de contenus personnalisés et de newsletters ciblées. Vous attirerez davantage l'attention et plus de prospects sur votre stand.
Aussi, vous devez réfléchir à la manière dont vous pouvez atteindre les entreprises de votre cible qui ne participeront pas au salon. Votre message est également pertinent pour les clients potentiels qui ne seront pas présents. Plus les efforts de marketing sont intégrés et globaux, plus vous pouvez obtenir un impact important en termes de visibilité, de prospects qualifiés et de ventes.
Enfin, une autre façon de penser “intégration” : l’alignement des équipes commerciales et marketing.
Maintenir la fréquence et la cohérence
S'il est important d'intensifier ses efforts marketing lors d'événements importants tels que les lancements de produits, il est également important de maintenir un bon niveau de fréquence et de cohérence. En d'autres termes, restez présents auprès de vos clients et prospects; ne disparaissez pas du jour au lendemain sans donner de nouvelles.
Les avantages d'une visibilité régulière tendent à s'accentuer avec le temps, à mesure que de plus en plus de prospects reconnaissent votre entreprise. Cela améliore vos chances de figurer sur une liste restreinte de fournisseurs potentiels et raccourcit également le cycle de vente.
Sans cette fréquence et sans cette cohérence, votre entreprise passera à côté d'opportunités. N'oubliez pas que, même si vous ne pouvez pas contrôler la demande, vous pouvez être là pour répondre à celle-ci, si vous êtes la marque "Top of Mind" des clients et des prospects.
Quel type de marketing permet de maintenir la fréquence ? Puisque vos clients et prospects passent de plus en plus de temps sur internet pour leur travail, une présence en ligne cohérente sur les sites web, annuaires et moteurs de recherche qu'ils utilisent et les newsletters qu'ils lisent aideront votre entreprise à rester visible jour après jour. Ils offriront à la fois les avantages de l'image de marque obtenus grâce à la cohérence et à la fréquence, ainsi que des avantages mesurables en termes de génération de leads via internet.
Tracer votre chemin vers le succès
La plupart des actions de marketing peuvent être classées en deux catégories : les entreprises diffusent leur message auprès des prospects et des clients grâce à des tactiques telles que le marketing de contenus, la publicité, l'email marketing et les newsletters. Et elles établissent également une présence dans les annuaires en ligne, les sites web et les moteurs de recherche pour attirer les clients en temps réel lorsque les prospects recherchent des informations, des produits et des services comme ceux que votre entreprise propose.
Plutôt que de débattre pour savoir s'il faut allouer des ressources au push marketing ou au pull marketing, cherchez plutôt un partenaire médiatique qui a votre public cible captif et qui peut offrir à la fois des programmes push et pull dans le cadre d'un programme intégré, vous obtiendrez bien plus de résultats.
Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité
Plus de leads ! Ce cri de ralliement a probablement résonné dans les couloirs de votre entreprise par le passé et dans les moments difficiles, ce cri peut résonner encore plus fort.
Mais, à ce cri, il manque la qualité ! Il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité.
Il est temps de passer de la quantité à la qualité. De la mesure du trafic sur les sites web aux conversions qualifiées. Si les efforts marketing se concentrent uniquement sur la quantité plutôt que sur la qualité, moins de prospects seront convertis, plus de ressources commerciales seront gaspillées et les commerciaux commenceront à se méfier des équipes marketing.
Nous proposons justement un atelier gratuit de deux heures pour aider des dirigeants industriels à faire les bons choix et à préparer la sortie du virage en tête.
