Les meilleures stratégies de contenu dans le secteur industriel sont basées sur un travail approfondi des attentes de leurs buyer personas. Toute la ligne éditoriale d'une PME indsutrielle est réalisée en accord avec les attentes de ces buyer personas.
Pour construire une stratégie marketing efficace pour votre PME industrielle, le service marketing (donc sûrement vous) doit commencer par s'entretenir avec les membres de votre équipe qui sont confrontés au quotidien aux problématiques clients, et pourquoin pas certains de vos clients aussi ?
Cette rapide interview vous permettra de savoir pourquoi vos client vous ont choisi et pas un autre, mais surtout vous aurez l'occasion de découvrir l'ensemble du processus de décision avant d'arriver au choix final !
Si vous n'avez jamais effectué ce travail de recherche de buyer personas, vous allez avoir besoin d'une piqure de rappel avant de passer à la suite :-)
Je vous invite à lire les 9 éléments ci-dessous afin de construire vos buyer personas dans les règles de l'art pour ensuite rédiger des contenus en accord avec la stratégie Inbound marketing :
Les commerciaux sont sur le terrain quotidiennement, ce sont eux les plus à même de connaître les attentes de vos clients potentiels!
N'importe quelle stratégie inbound marketing qui se veut efficace doit être mise en place avec un gros travail pour la création des buyer personas !
Si les commerciaux qui se trouvent devant vous ne voient pas tout l'intérêt de la stratégie inbound marketing et de la créatoin des buyer personas, ils ne seront pas efficaces et cette réunion sera inutile.
Soyez clairs sur ce que vous allez faire, comment vous allez le faire, et quels objectifs sont visés.
Veillez à ce que tous les commerciaux participent, n'hésitez pas à faire régulièrement des tours de table, afin de ne louper aucune informations.
Il ne s'agit pas de référencer tous les clients de l'entreprise! Focalisez vous sur vos clients idéaux, même (et surtout) s'ils sont fictifs pour le moment. Ce travail vous permettra de connaître tous les critères nécessaires qu'un client devra posséder pour être intéressant pour votre entreprise.
Pour rappel, les 3 phases auxquelles sont confrontées vos leads sont les suivantes : awareness, consideration, decision. Les attentes, peurs, souhaits de vos buyer personas changent en fonction de ces phases, il est important de ne pas les négliger !
Dans la phase Awareness par exemple, prévoyez des sujets de base pour aider l'équipe à concentrer leur réflexion sur des exemples concrets.
Divisez l'ensemble du groupe en plusieurs petits ateliers et donnez des objectifs précis à chaque petit groupe. Par exemple, un groupe va s'intéresser aux intérêts professionnels de vos buyer personas. Un autre groupe sera focalisé sur les données démographiques, etc
A la fin de la reflexion en ateliers, demandez à chaque petit groupe de vous expliquer leur travail, en les encourageant à illustrer leurs idées par des exemples concrets.
C'est la fin de cette réunion, n'hésitez pas à rappeler encore une fois l'importance de la construction des buyer personas dans une stratégie inboud marketing !
"Quoi ? un point numéro 10 ? Mais c'est écrit 9 dans la titre ... ?! "
Pour finir, je voudrais partager avec vous des outils que nous utilisons au sein de l'agence Nile et qui pourront vous être utiles :