La fin d'une année est une bonne occasion de passer en revue ce qui a été accompli et planifier ce qu'il faudra faire dans l'année à venir. Pour une équipe marketing dans l'industrie, la tache est parfois immense tant il est vrai qu'on part de loin.
Voici 7 tactiques marketing et commerciales que vous devriez mettre au placard en 2020 pour libérer du budget et accélérer la génération de leads et de business.
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Un nouveau design pour votre site web
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Systèmes CRM maison
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Vos commerciaux les moins performants
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L'image de marque (le "Branding")
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Plateformes d'Email Marketing
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Salons industriels et conférences
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SEO (optimisation pour les moteurs de recherche)
1/ Un nouveau design pour votre site web
La première chose qu'il faut vraiment virer de votre plan marketing en 2020 c'est le relooking de votre site web. Ne vous embêtez pas. Un site web doit remplir des fonctions assez basiques : raconter votre histoire, faire en sorte qu'on vous trouve et transformer vos visiteurs en prospects qualifiés.
Si votre site web ne génère pas de leads, alors améliorer son look est une perte de temps et d'argent.
Ce que vous devriez faire, c'est examiner ce que le site dit et l'histoire qu'il raconte. Est-ce qu'il raconte une histoire disruptive, convaincante et chargée d'émotion qui attire l'attention de chaque prospect ?
Votre site Web a-t-il une stratégie solide derrière chaque page ?
Savez-vous ce que vous voulez que vos visiteurs voient, ressentent, lisent et apprennent sur chaque page ? Chaque page est-elle conçue en fonction du parcours d'achat du prospect ? Y a-t-il du contenu sur chaque page qui favorise la conversion des prospects qualifiés ? Chaque page est-elle claire quant aux actions que vous souhaitez que vos prospects prennent ?
Ce type de réflexion devrait faire partie de tout projet de site Web. Si ce n'est pas le cas, et si votre agence de conception de sites Web n'a pas ce type d'approche, vous vous retrouverez avec un site Web qui a meilleure allure mais qui ne fait rien de plus pour aider votre entreprise à générer des prospects.
Mettez au placard ce type de projet immédiatement.
2/ Systèmes CRM maison
Lorsque nous accompagnons des clients sur leurs processus commerciaux et que nous examinons leurs systèmes CRM existants, nous trouvons encore trop souvent des systèmes maison construits sur mesure pour répondre à des besoins spécifiques. C'est un problème. Ces systèmes ne peuvent pas être facilement mis à jour, ils ne peuvent pas être facilement modifiés et ils génèrent des coûts récurrents et importants pour les maintenir en état de marche (ou pour y apporter des modifications).
La plupart de ces CRM n'incluent pas les fonctionnalités qui sont facilement disponibles dans les CRM en mode SAAS actuels. Des fonctions telles que l'enregistrement des appels téléphoniques, les prévisions, le scoring des prospects, les workflows, l'affectation de tâches et l'élaboration de propositions devraient être incluses dans votre système dès le départ.
La plupart de ces systèmes ne sont pas basés sur le Web, ce qui en limite l'accès aux ordinateurs du bureau. La plupart de ces systèmes n'ont pas d'applications ou ne fonctionnent pas bien sur les smartphones, ce qui limite l'accès des commerciaux durant la journée.
Avec la grande variété de CRM disponibles aujourd'hui, vous devriez envisager de remplacer votre vieux CRM maison, désuet et coûteux, par quelque chose de plus actuel comme HubSpot ou Salesforce par exemple.
3/ Vos commerciaux les moins performants
C'est peut-être une idée difficile à avaler, mais vous devriez envisager de remercier votre commercial le moins performant. Toutes les équipes commerciales ont cette personne qui a stagné près du fond pendant des mois. Le moment est venu de l'aider à passer à un rôle et à un emploi qui correspondent mieux à ses compétences.
En laissant partir votre commercial le moins performant, vous libérerez votre budget et vos investissements pour mieux alimenter votre moteur marketing et fournir plus de leads à ceux qui sont plus performants.
Vous donnerez à votre équipe commerciale actuelle un meilleur accès à un plus grand nombre de leads. Vous placerez vos meilleurs employés dans une meilleure position pour traiter ces leads et vous enverrez le message que les résultats sont importants.
Il n'est jamais facile de laisser partir quelqu'un, et je ne suggère pas que cela se fasse brutalement et sans préavis, ou sans évaluation et sans conversations détaillées. Mais dans la plupart des cas, nous avons constaté que les entreprises ont presque toujours quelqu'un qui ne devrait plus être là, et qu'elles n'ont pas encore remplacé ou retiré.
4/ L'image de marque (le "Branding")
Votre marque et votre identité visuelle sont importantes. Je ne vous dit pas qu'il faut sacrifier tout cela, mais un projet de refonte de logo ne reste qu'une simple mise à jour de votre logo.
Nous recevons régulièrement des demandes de clients et de prospects concernant leur logo, et nos réponses sont presque toujours les mêmes. À moins que ce dernier soit vraiment horrible, très peu de vos prospects vous sélectionnent ou ne vous sélectionnent pas en fonction de votre logo.
La plupart des clients qui pensent avoir besoin d'aide pour leur image de marque n'en n'ont pas vraiment besoin. Bien qu'elles puissent avoir des couleurs dépassées ou des caractéristiques de design dépassées, la plupart des "marques" représentent toujours l'entreprise de façon professionnelle.
Investissez plutôt ces précieux euros dans des programmes de génération de leads.
5/ Plateformes d'Email Marketing
Si vous utilisez toujours Sarbacane, Mailchimp ou toute autre plateforme autonome d'e-mail marketing, vous devriez envisager de remplacer ces outils à fonction unique par une plateforme de marketing automation qui incluent l'emailing et de nombreux autres outils de marketing.
Je sais que ces outils autonomes sont bon marché, alors que les outils marketing automation ne le sont pas. Mais le gain est énorme de passer de l'une à l'autre.
Tout d'abord, vous pouvez automatiser presque tout et créer une expérience meilleure et plus transparente pour vos prospects. Ensuite, vous avez une vision sur l'ensemble du parcours d'achat de vos prospects.
Cela va être énorme en 2020. Vous voudrez comprendre quelles pages de votre site Web vos prospects ont visitées, par quelles pages ils sont entrés dans votre site et par quelles pages ils l'ont quitté.
Vous voudrez savoir avec quels contenus ils se sont engagés et quels contenus ils ont refusé. Vous voudrez voir toutes les touches marketing et commerciales avec un prospect. Et enfin, vous voudrez savoir quelle expérience ils ont eue avec votre entreprise après être passés du statut de prospect à celui de nouveau client.
Ce vision complète du parcours, du premier clic à la conclusion de la vente, va vous aider à améliorer vos performances et à construire une vraie machine à générer des revenus, évolutive, prévisible et reproductible. Pour cette seule raison, nous vous recommandons de mettre fin à votre abonnement à votre bonne vieille plate-forme d'email marketing en 2020.
6/ Salons industriels et conférences
Y aller ou pas ? Devons-nous avoir un plus grand stand ou pas ? Ce sont quelques-unes des questions qui se posent lorsque on envisage de participer à des salons industriels ou à des conférences.
Répondre à ces questions devrait être facile. Avons-nous obtenu suffisamment de nouveaux clients pour justifier l'investissement ? Oui ou non.
Cependant, la réponse est rarement aussi simple, surtout parce que la réponse à la question sur les nouveaux clients est habituellement : " Non, nous n'avons pas obtenu assez de nouveaux clients. Mais est-ce que ça veut dire qu'on ne devrait pas refaire le salon?"
Certains de nos clients ou prospects nous disent : "Nousdevons être là ; si nous n'y allons pas, les gens vont penser que nous n'allons pas bien. Ou encore : "On doit y aller, car tous nos concurrents sont là."
Ce sont là des raisons légitimes, mais je vous recommande, si vous assistez à des événements comme celui-ci, de vous assurer de générer suffisamment de leads et d'opportunités de vente pour justifier la dépense.
Si votre plan 2020 prévoit un salon professionnel ou une conférence qui est si coûteux que vous ne pourrez jamais justifier l'investissement, ou un événement si peu performant que vous n'obtiendrez jamais assez de leads pour justifier l'investissement, je recommande de mettre tout ça au placard. Retirez-les de votre budget et utilisez cet argent pour des tactiques de marketing plus productives qui génèrent réellement des leads.
7/ SEO (optimisation pour les moteurs de recherche)
Celle-ci pourrait être un peu délicate à comprendre. D'abord, je ne suggère pas que vous ne devriez pas travailler pour être trouvé sur Google. Vous devez vous assurer que votre entreprise apparaît dans la recherche de tous les mots clés, expressions de mots clés et répertoires appropriés et stratégiques pour votre business.
Ce que je suggère, c'est que si vous investissez de l'argent dans l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) ou dans une agence de SEO et que le seul résultat est que vous apparaissez sur la première page de Google, mettez fin à cela immédiatement.
Oui, être sur la première page de google est important, mais faire en sorte que les gens cliquent sur votre résultat, atterrissent sur votre site, passent du temps sur votre site et ensuite se convertissent d'un visiteur anonyme en prospect est le but ultime.
C'est de cette façon que vous devriez évaluer votre effort de SEO. Il ne s'agit pas de savoir si vous êtes bien classé pour certains mots-clés, mais plutôt combien de prospects ces mots-clés génèrent et combien de prospects la recherche organique génère pour votre entreprise. C'est un changement subtil dans la façon dont vous pensez à la performance de vos initiatives de référencement naturel, mais c'est un changement important.
Mettons en question votre programme de SEO orienté "vanité" en échange d'un programme SEO qui stimule les visiteurs, les prospects et les nouveaux clients.
Il est parfois difficile d'analyser objectivement les tactiques spécifiques comme le SEO. Vous pourriez avoir l'impression que vous avez besoin de ces actions ou que vous les faites depuis si longtemps qu'il faut continuer à le faire.
Laisser une tierce partie indépendante examiner votre marketing actuel par rapport à vos objectifs et à votre niveau d'investissement est la meilleure façon d'évaluer si vous obtenez la pleine valeur de votre investissement à la fois d'un point de vue marketing et commercial.
Conclusion
C'est le moment idéal pour revenir sur les performances des tactiques que vous avez utilisées en 2019 et sur votre investissement dans ces tactiques. Ensuite, passez en revue cette liste en éliminant les tactiques peu performantes, en ajustant les tactiques qui ont donné de bons résultats mais qui auraient pu être plus performantes et en investissant plus d'argent dans les tactiques qui ont donné de meilleurs résultats. Cela comprend l'examen des actions commerciales comme l'emailing, la vidéo, le contenu, les présentations, les propositions et les contrats. En fait, chaque année devrait inclure une période de " retour en arrière " pour s'assurer que vous êtes continuellement à la recherche de moyens pour améliorer la performance et optimiser le budget.
