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L'Inbound Marketing pour l'industrie

5 tendances marketing dans l'industrie à suivre en 2016

Karim Bouras
Par Karim Bouras le 28/01/16 10:00


En 2016, les USA désigneront un nouveau président et Nevermind l’album culte de Nirvana fêtera ses 25 ans. C'est aussi une année sportive qui s'annonce avec un euro organisé en France ! (cocorico). Tout ça, vous ne pourrez y échappez !

Qu’en sera-t-il en 2016 pour le secteur industriel ? Si des tendances technologiques lourdes semblent s’imposer comme les objets connectés (IOT) et les big data (on parle plutot désormais de smart data), à l’heure à laquelle certains bouclent leur budget pour l’année, quelles sont les tendances marketing dans l'industrie à surveiller ?

Le site manufacturing.net propose quelques prédictions basées sur des interviews d’experts et des recherches.

1. Les industriels chercheront à profiter de la croissance du marché des pièces détachées

Rien qu’aux USA, on estime à plus de 3 milliards les dépenses annuelles pour maintenir et entretenir des équipements que les entreprises et les consommateurs possèdent déjà.

Pour la plupart des équipementiers  la vente de pièces détachées représente au maximum 50% du chiffre d'affaire. Les entreprises industrielles sont de plus en plus nombreuses à chercher à obtenir davantage de revenus de clients existants, en particulier dans un contexte où la croissance est parfois atone.

La vente de pièces et la maintenance est donc logiquement l’un des secteurs les plus intéressants en ce qui concerne la croissance.

2.Les industriels investissent sur des solutions e-commerce dédiées à leur métier

Les solutions e-commerce du marché ne sont pas très adaptées au secteur industriel, en particulier aux fabricants d’équipements et de biens intermédiaires. Le comportement d’achat dans le secteur industriel, notamment en ce qui concerne les pièces détachées, n’est pas exactement identique à celui d’un consommateur lambda. Les industriels gèrent des centaines voire des milliers de pièces détachées, provenant d’une large variété de fournisseurs, pour différents types d’équipements ou de machines.

Les plateformes de e-commerce traditionnelles sont faites pour vendre des objets et des biens de consommation, elles ne sont pas adaptées pour vendre des pièces détachées d’équipements complexes ou de machines,  d’après Alan Sage du site manufacturing.net

Les plateformes e-commerce classiques partent du principe que les pièces sont en stock et peuvent être livrées par des canaux traditionnels, et elle ne permettent pas des grilles tarifaires complexes liées aux clients.

3.Les industriels mixeront systèmes intégrant le ecommerce et innovations issues de l’internet des objets (IOT)

Les pannes coûtent cher, c’est ce qui explique en grande partie l’émergence d’équipements “intelligents” intégrant “sensors” et autres technologies pour générer des diagnostiques en temps réel.

La prochaine étape est de donner au client la possibilité de commander en un clic les pièces nécessaires pour remmettre en route au plus vite leurs équipements. La commande peut aussi être générée automatiquement via un système e-commerce à partir des données envoyées par la machine sans intervention humaine.

4. Les distributeurs vont moderniser le système de gestion des pièces détachées 

Aujourd’hui ce qui compte le plus, c’est l’expérience utilisateur : le client commande en ligne depuis sa tablette ou son smartphone et il est livré dans un délai très court au plus près de chez lui ou directement à la maison.

Dans l’industrie, c’est encore très différent. Le fabricant sait ce que son distributeur a commandé mais ne sait pas ce qu’il a en stock, ou ce qui est déjà dans le circuit de distribution.

Cela conduit à des délais de livraison plus long et à des prix plus élevés pour le client final.

5. Les fabricants vendront plus de pièces directement au consommateur. Même si c’est à travers leur réseau de distribution.

D’ici 2025, 10 à 15 % du marché global des pièces détachées se fera en ligne. D’après un rapport récent de Frost et Sullivan. Cette tendance concernera aussi le secteur des fabricants de biens d’équipements.

Les fabricants n’exlueront pas evidemment leur réseau de distribution habituel et leurs revendeurs, mais ils leur demanderont d’utiliser des systèmes modernes d’inventaire et de gestion de stocks, et surtout de partager avec eux  les données issus de ces logiciels en ligne.

Les revendeurs qui resisteront à ces changements et qui continueront à utiliser leur ancien système s’exposeront au risque de voir leurs ventes chuter irrémédiablement.

C’est l’un des points communs à tous ces sujets : le changement ou plutôt la nécessité de s’adapter au changement !

 

Si ce sujet vous intéresse, c'est que vous êtes sûrement en train de réfléchir à la stratégie marketing de votre business BtoB. Je vous conseille de lire notre guide qui vous aidera je l'espère dans votre réflexion :

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Karim Bouras auteur
Rédigé par Karim Bouras
Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.
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