Si des tendances technologiques lourdes semblent s’imposer comme les objets connectés (IOT) et les big data (on parle désormais de smart data), à l’heure à laquelle certains bouclent leur budget pour l’année, quelles sont les tendances marketing dans l'industrie à surveiller ?
Le site manufacturing.net propose quelques prédictions basées sur des interviews d’experts et des recherches.
1. Les industriels chercheront à profiter de la croissance du marché des pièces détachées
Rien qu’aux USA, on estime à plus de 3 milliards les dépenses annuelles pour maintenir et entretenir des équipements que les entreprises et les consommateurs possèdent déjà. Pour la plupart des équipementiers la vente de pièces détachées représente au maximum 50% du chiffre d'affaires. Les entreprises industrielles sont de plus en plus nombreuses à chercher à obtenir davantage de revenus de clients existants, en particulier dans un contexte où la croissance est parfois atone.
La vente de pièces et la maintenance sont donc logiquement les secteurs les plus intéressants en ce qui concerne la croissance.
2. Les industriels investissent sur le e-commerce
Les solutions e-commerce du marché ne sont pas très adaptées au secteur industriel, en particulier aux fabricants d’équipements et de biens intermédiaires. Le comportement d’achat dans le secteur industriel, notamment en ce qui concerne les pièces détachées, n’est pas exactement identique à celui d’un consommateur lambda. Les industriels gèrent des centaines voire des milliers de pièces détachées, provenant d’une large variété de fournisseurs, pour différents types d’équipements ou de machines.
Les plateformes de e-commerce traditionnelles sont faites pour vendre des objets et des biens de consommation, elles ne sont pas adaptées pour vendre des pièces détachées d’équipements complexes ou de machines, d’après Alan Sage du site manufacturing.net.
Les plateformes e-commerce classiques partent du principe que les pièces sont en stock et peuvent être livrées par des canaux traditionnels, et elle ne permettent pas des grilles tarifaires complexes liées aux clients.
3. Les industriels mixeront systèmes intégrant le ecommerce et innovations issues de IoT
Les pannes coûtent cher, c’est ce qui explique en grande partie l’émergence d’équipements “intelligents” intégrant “sensors” et autres technologies pour générer des diagnostics en temps réel.
La prochaine étape est de donner au client la possibilité de commander en un clic les pièces nécessaires pour remettre en route au plus vite leurs équipements. La commande peut aussi être générée automatiquement via un système e-commerce à partir des données envoyées par la machine sans intervention humaine.
4. Les distributeurs vont moderniser le système de gestion des pièces détachées
Aujourd’hui ce qui compte le plus, c’est l’expérience utilisateur : le client commande en ligne depuis sa tablette ou son smartphone et il est livré dans un délai très court au plus près de chez lui ou directement à la maison. Dans l’industrie, c’est encore très différent. Le fabricant sait ce que son distributeur a commandé mais ne sait pas ce qu’il a en stock, ou ce qui est déjà dans le circuit de distribution.
Cela conduit à des délais de livraison plus longs et à des prix plus élevés pour le client final.
5. Les fabricants vendront plus de pièces directement au consommateur final (même à travers leur réseau de distribution)
D’ici 2025, 10 à 15 % du marché global des pièces détachées se fera en ligne. D’après un rapport récent de Frost et Sullivan. Cette tendance concernera aussi le secteur des fabricants de biens d’équipements.
Les fabricants n’exclueront pas, évidemment, leur réseau de distribution habituel et leurs revendeurs, mais ils leur demanderont d’utiliser des systèmes modernes d’inventaire et de gestion de stocks, et surtout de partager avec eux les données issues de ces logiciels en ligne.
Les revendeurs qui résisteront à ces changements et qui continueront à utiliser leur ancien système s’exposeront au risque de voir leurs ventes chuter irrémédiablement. C’est l’un des points communs à tous ces sujets : le changement ou plutôt la nécessité de s’adapter au changement !
Si ce sujet vous intéresse, c'est que vous êtes sûrement en train de réfléchir à la stratégie marketing de votre business BtoB. Je vous recommande notre webinar sur les tendances 2018 qui vous aidera, je l'espère, dans votre réflexion.
