Si vous ne suivez pas vos efforts de marketing, vous serez incapable de mesurer l’efficacité de vos actions ainsi que de prendre des mesures correctives.
Il n’est pas toujours évident de mesurer le retour sur investissement (ROI) de sa participation à un salon B2B. En effet, parfois les ventes qui en découlent prennent des mois (voire des années) avant de se conclure et il devient alors difficile d’établir un lien avec le salon réalisé 24 mois plus tôt.
Seulement ¼ des ventes sont réalisées pendant l’événement et ¾ suite au travail des commerciaux après le salon.
Avant de calculer votre retour sur investissement, il convient d'analyser quelques chiffres pour comprendre les résultats que génère un salon professionnels pour une entreprise.
On estime que 16% des exposants ne réalisent pas de chiffre d'affaires grâce aux salons industriels.
Qui sont les 16% d’entreprises qui ne réalisent pas de chiffre d'affaires ni pendant ni après la manifestation ?
Les exposants qui ont davantage des objectifs d’image et de veille.
Ces exposants se distinguent par des objectifs d’image plus élevés que la moyenne (développer des partenariats, développer l’image, proter de l’impact médiatique), et des objectifs commerciaux moins élevés que la moyenne (prospecter ou recruter de nouveaux clients, établir des devis et les conclure après événement, entretenir la relation commerciale,...).
Cependant, 84% des exposants réalisent leur chiffre d'affaires après avoir exposer sur un salon dans l'industrie
Si vous êtes dans ces catégories, votre reporting d'après salon, doit comprendre des données quantitatives mais aussi qualitatives en rapport avec les objectifs fixés. Voici quelques calculs qui vous permettent d’évaluer le retour sur investissement d'un salon professionnel.
- COÛT D’ACQUISITION D’UN CONTACT
Diviser le coût total de votre participation au salon par le nombre de contacts qualifiés obtenus (clients potentiels).
[COÛT TOTAL DE LA PARTICIPATION AU SALON ÷
NOMBRE DE CONTACTS QUALIFIÉS POUR L’ENTREPRISE]
- RENTABILITÉ
Ratio entre le montant des ventes conclues (pendant le salon et jusqu’à 12,18 mois après, ou plus) et le coût total de votre participation.
[MONTANT TOTAL DES VENTES ÷
COÛT TOTAL DE LA PARTICIPATION AU SALON]
- EFFICACITÉ DES COMMERCIAUX
C’est la division du nombre de visites de clients potentiels par le nombre de vendeurs. Le tout multiplié par le nombre de jours.
[NOUVEAUX CONTACTS OBTENUS ÷ (VENDEURS X JOURS)]
Pour tirer profit d'un salon B2B, il faut parfois beaucoup de temps.
Généralement, on estime que la participation à un salon professionnel, au même titre que la réalisation d’un catalogue produits, doit être programmée plus d’un an à l’avance.
Parce qu’ils sont à la fois un lieu de vente et de rencontres, les salons professionnels constituent de formidables opportunités de développement commercial. Prospection, relations commerciales privilégiées, veille concurrentielle et technologique… les raisons d’exposer sur les salons B2B sont multiples dans l’industrie.
