Dans cet épisode, Tiphaine Amblard, professeure chez HubSpot Academy, revient sur l'évolution de sa jeune carrière, avant de parler de ventes en période de pandémie et de nous en apprendre beaucoup sur la plateforme HubSpot.
Aujourd'hui âgée de 26 ans, la carrière de Tiphaine a débuté il y a déjà quelques années. Premièrement Business Developer, ce que lui a appris cette expérience pourrait être résumé en un mot : la résilience. C'est un poste très formateur.
À ce moment là, en 2016, c'est le début du "social selling". Les méthodes de ventes changent, comment essayer de se faire connaitre autrement que par la prospection téléphonique. Ainsi "les sales ont pivoté", fini les méthodes old school, désormais il faut donner envie aux gens de venir, évidemment aujourd'hui on parle d'un terme que presque tout le monde connaît : l'inbound.
Son genre et son âge elle n'a jamais voulu le voir comme un défaut mais plutôt comme quelque chose qui lui "donne plus de personnalité". Cela a même un impact qui rend certains de ses interlocuteurs agréablement surpris. Enfin si elle a été recrutée à ces postes là c'est évidemment pour ses compétences, les critères socio-démo elle n'y pense même plus.
La pandémie a bouleversé les méthodes de vente, elle les a logiquement digitalisées.
La relation humaine reste importante pour les ventes et en particulier celles aux paniers élevés, où la confiance est obligatoire. Cependant cette période de confinement pour un grand nombre d'entre nous, a modifié la manière de vendre et a même permis à certaines petites entreprises de réaliser des chiffres qu'elles n'avaient jamais atteint. Et cela peut s'expliquer par un gain de productivité assez flagrant. Les déplacements limités obligent les visioconférences et ces derniers font gagner du temps en plus de la confiance.
Tiphaine explique qu'avant même la crise du Covid-19, elle mettait en place des appels avec la caméra. Au début elle n'était pas forcément très à l'aise avec cela puis elle s'est vite rendue compte que les paniers moyens augmentaient en conséquent. À l'inverse du téléphone où l'on ne peut pas vraiment savoir si notre interlocuteur est attentif, les visios permettent de garder le bon fil voire mettre en haleine le répondant.
Pour le coup HubSpot a un très bon rapport du travail en "remote". L'entreprise qui a des collaborateurs partout dans le monde promeut une politique de travail chez soi, ou du moins pas seulement dans les bureaux du groupe. On peut dire que l'entreprise a même réussi à tirer parti du confinement. Entre mars et juin ils sont passés d'environ 2500 nouveaux utilisateurs par mois à plus de 4000 par mois ! Une progression énorme qui montre que les gens avaient évidemment la volonté de se former durant cette période chez soi.
L'HubSpot Academy a pour but de rendre accessible toutes sortes de contenu, a un maximum de personnes à travers le monde. Le but est d'enseigner de nombreux concepts, comme celui de l'inbound que la plateforme a popularisé, mais aussi d'inspirer et améliorer la manière dont les gens travaillent. Le public, très hétérogène, est demandeur de nouveaux contenus, ce qui pousse tous les collaborateurs a en créer un maximum, dans un total de six langues, pour l'instant.
Les ventes ont connu un véritable bouleversement à l'ère du Covid-19, mais dans l'ensemble cela a amené à des des changements logiques au vu de la digitalisation de notre société. Cela permet à certains de se rendre compte qu'ils ont encore beaucoup de choses à explorer et qu'ils sont loins d'avoir atteint leur apogée en terme de business et croissance.