Une responsable marketing dans une PME de la région Rhône-Alpes s'interroge sur le moyen d'obtenir des résultats et des études de cas de la part de ses clients. Le témoignage client est un contenu marketing qui fonctionne très bien dans l'industrie, et ce, depuis des années. Mais pourquoi ? Parce qu’il donne à vos clients potentiels l'image d'une entreprise de confiance et prouve que votre produit ou service répond aux exigences du secteur.
Il est parfois compliqué d'obtenir des témoignages et des avis de vos clients dans l'industrie. Que ce soit pour des raisons de confidentialité ou pour des questions de disponibilité, nombreux sont les freins à ce type de format marketing.
Pourtant, les études de cas documentées sont particulièrement utiles lorsque vous souhaitez démontrer les bénéfices concrets que votre solution a apporté à des sociétés dans votre secteur d’activité.
Il n'y a rien de plus parlant et engageant pour un client potentiel que l'impact de votre travail sur des problématiques similaires à la sienne. Il faut dépasser l'aspect « confidentialité » car souvent, il n'y a rien de confidentiel... Votre étude de cas doit être rédigée de façon à cibler les besoins de vos buyers personas.
Dans la rédaction d'un tel contenu, évitez un titre trop générique, mais mettez l’accent sur un challenge, une problématique ou un enjeu spécifique que cette société a réussi à surmonter avec votre aide. Par la suite, utilisez l’étude de cas pour décrire comment votre client est parvenu à ce résultat. L'étude doit se concentrer sur les problématiques de départ de votre client, lorsqu'il vous a contacté. Et non sur votre entreprise industrielle ou votre produit / service. Retrouvez des exemples d'études de cas que nous avons avec nos clients.
Ces échanges sont aussi l'occasion de parler de ce qui fonctionne avec vos clients et ainsi sortir d'un quotidien, souvent fait de problématiques techniques, d'échanges sur les dysfonctionnements... etc. Bref, sortir de la négativité ambiante et traiter de ce qui fonctionne, car cela fait du bien des fois. Un peu de positivisme !
L'étude de cas, ce n'est pas la mission du stagiaire en marketing, mais bel et bien celle du dirigeant de la PME industrielle !
Et pour cause, c'est l'occasion de consolider la relation que vous entretenez avec vos meilleurs clients. Comment mieux leur faire honneur que d'obtenir un temps avec le dirigeant. Entre chefs d'entreprises, les enjeux sont souvent similaires, ils se comprennent. De plus, si vous souhaitez avoir une vision « orientée affaires », il vous faut un interlocuteur dont la priorité est le retour sur investissement et les résultats business.
Il est important de comprendre que vos études de cas seront plus percutantes si vous faites en sorte qu’elles résonnent auprès de votre audience. Pour ce faire, il est recommandé d'industrialiser la démarche :
Planifiez mensuellement et trimestriellement ces actions dans votre agenda pour vous assurer de la régularité dans la production d'études de cas.
N'hésitez pas à contractualiser la réalisation de témoignage clients lors de la signature d'un nouveau client. Votre client doit aussi s'engager pour votre réussite, comme vous vous engagez pour la sienne finalement...
Enregistrez votre interview pour rester dans une démarche d'écoute active avec votre interlocuteur. Vous pourrez approfondir vos questions, être sûr de pouvoir vous référez à l'enregistrement en cas de besoin.
Essayez de partir de la situation initiale de votre client lorsqu'il vous a contacté, quelle a été la solution apportée et son impact sur l'activité ? Demandez-lui de citer 3 raisons pour lesquelles il est content de collaborer avec vous.
Le plus important : demandez à votre client des résultats concrets, spécifiques, chiffrés ! Vous pourrez ainsi obtenir des statistiques, des exemples parlants tirés, des recommandations de cette étude de cas.
Découvrez grâce à ce guide sur les Success Stories de Nile, comment réaliser des études de cas et les résultats obtenus avec l'inbound sur des clients industriels.