On constate encore aujourd’hui des relations tumultueuses entre fabricants et distributeurs, qui ne sont pas toujours sur la même longueur d’ondes, n’utilisant pas les mêmes méthodes, ne communiquant pas assez... Ces divergences dans la vision de chaque partie peuvent nuire aux ventes d’une entreprise !
Mais soyons honnêtes, il paraît difficile de nos jours, pour une société qui tourne bien et qui exporte, de se passer de distributeurs.
Alors au cours de ce Live, Karim cherche à décrypter quels sont les leviers à actionner afin d’éviter les conflits, mais surtout pouvant faire des distributeurs un véritable atout à son business.
Alors par où commencer ? Le rôle du distributeur est essentiel pour toute entreprise qui délivre n’importe quel bien, il a presque un rôle de représentant. Les entreprises ont le choix entre opter pour :
Dans les deux cas, il est primordial de bien définir les attentes respectives entre les différents partis. Dès le démarrage du contrat il faut être précis sur ce qui est attendu, établir des objectifs clairs et atteignables mais surtout communs ! Pour vous et votre entreprise il va falloir agir intelligemment, se construire un réseau de distribution simple à gérer et “scalable” qu’il sera possible d’agrandir et d’adapter en fonction des évolutions de votre société. Il faut bien garder en tête qu’il peut être stratégique de confier une exclusivité à un distributeur car cela vous permet d’être plus en passe de négocier certains arrangements. Concernant le distributeur il faut évidemment être exigeant et veiller à ce qu’il soit à la page :
De plus, on connaît l’importance du branding aujourd’hui pour les entreprises industrielles. Et bien, les distributeurs en ont aussi pris conscience et cela explique pourquoi nombre d’entre eux cherchent les entreprises qui pourraient le plus les valoriser. Certains distributeurs s’appuient donc sur des grands noms du secteur pour en attirer d’autres ! Alors en tant que fabricant vous avez tout intérêt à prouver aux distributeurs vos efforts marketing. Il faut les séduire, montrer que ce que vous créez peut leur apporter de bénéfique dans leur écosystème avec une marque connue et appréciée. Enfin, en prouvant que vos produits sont demandés, le distributeur se sent rassuré et va vouloir collaborer… cela nous mène ainsi à une relation win-win.
Beaucoup de fabricants ont mis en place un réseau de distribution et quelques années plus tard ont l'impression d’avoir perdu la relation avec le client final. Cette perte peut s’avérer être plus grave qu’elle n’en a l’air car elle peut vous empêcher en tant que fabricant d’avoir des retours et donc d’améliorer vos produits. La technologie doit vous aider à garder la main sur la relation avec les clients finaux en plus de collecter de la data.
Et pour apporter un support à vos distributeurs la technologie est essentielle ! En tant que fabricant vous avez tout intérêt à mettre en ligne votre catalogue de produits et les fiches de ceux-ci. Lorsqu’un client final va chercher à se renseigner sur un produit, il est aussi important pour le distributeur de savoir ce qu’il est advenu de cette demande car cela va faciliter ensuite ses opérations.
"Faire preuve de transparence et faciliter l'accès à l'info"
Pour le distributeur mais aussi pour le client final, il faut essayer de donner un accès facile aux informations, de manière centralisée et transparente. Il faut chercher à être le plus clair possible : expliquer les process, avoir des prix cohérents, afin d’éviter que vos interlocuteurs se sentent lésés.
Enfin, cherchez à travailler de manières étroite avec vos distributeurs qui souvent auront une meilleure connaissance des clients sur leur zone géographique. Cela vous permettra de mieux comprendre les problématiques des clients finaux et ainsi facilitera la création de contenus variés (ebook, webinar, événements…) cherchant à éduquer à la fois les distributeurs et les clients à vos produits et aux problèmes qu’ils résolvent. Il se peut aussi que des distributeurs ne soient pas encore équipés de tous les bons outils… C’est alors à vous de collaborer avec eux, de chercher à leur mettre sous la main les technologies qui leur permettront d’avoir les infos sur le trafic, de leur faciliter la vie dans la relation client.
Alors oui passer par un distributeur est une friction dans la transaction avec le client final mais tous les points abordés ici permettent d’en faire une force. Augmenter ses ventes par les distributeurs commence par un alignement et une stratégie commune qui passent par l’aspect technologique : avoir un centre de vérité, où toutes les données sont partagées et ainsi où tout le monde a la même vision des clients et prospects.
Enfin ce sont les mêmes technologies qui pour les distributeurs et les clients serviront à avoir un accès à l’information simplifié, chose essentielle à la prospérité et l’évolution de votre business...