Véritable révolution dans le marketing digital, l'Inbound Marketing s'affranchit du seul référencement naturel pour proposer au visiteur une expérience unique et le convertir en client.

Cette stratégie webmarketing ambitieuse repose en grande partie sur le call-to-action (appel à l'action), cet outil qui incite le visiteur puis le prospect à passer à l'action. Trop souvent, cet aspect reste négligé par les sites Web, ce qui diminue en conséquence leur attractivité ainsi que leurs performances commerciales. Tour d'horizon des objectifs, des étapes et des techniques pour un call-to-action efficace.

A quoi servent les "call-to-action" ?

En marketing Business To Business (B2B) la récupération de leads est une priorité. Pour cela, divers moyens existent : devis, prises de contact, téléchargement de documents, d'applications ou de logiciels, inscriptions en ligne à la newsletter, achats en ligne sur l'e-boutique.

Tous ces outils à la disposition doivent reposer sur l'opt-in, c'est-à-dire une démarche active de la part du visiteur. L'objectif est de convaincre celui-ci à agir grâce à des éléments visuels, qui attireront sa curiosité et lui feront percevoir un bénéfice personnel.

Le téléchargement d'un livre blanc illustre parfaitement cet exemple : un contenu premium, uniquement accessible en souscrivant à la newsletter. Le visiteur devenu prospect de sa propre initiative sera à l'avenir beaucoup moins réticent à partager ses informations personnelles avec le site Web. Les cadeaux, réductions et promotions peuvent également jouer le rôle d'appât, avec à la clé une incitation plus forte à l'achat pour le prospect attiré par une prestation commerciale.

Stratégie Inbound Marketing BtoB performante : inciter le visiteur à l'action, utiliser les call to action pour convertir

Quelques conseils pour bien réussir l'intégration de ses call to action :

• la position centrale du bouton sur la page, pour éviter tout effort inutile au visiteur 
• la limitation volontaire du nombre d'actions sur une page Web, car leur surnombre pourrait couper toute envie au visiteur de continuer sa visite 
• la présence de couleurs, contrastes ou formes qui attirent immédiatement l'oeil, de façon à signaler au visiteur une action attractive 
• la clarté de l'action, du type "inscrivez-vous", ou "cliquez ici", pour souligner un bénéfice immédiat ;
• la contrainte temporelle, qui poussera le visiteur à l'action; cette contrainte temporelle peut prendre la forme d'une livraison gratuite jusqu'à une heure déterminée, d'une offre promotionnelle qui expire dans une dizaine de minutes...

Les call to action en Inbound Marketing  peuvent prendre différentes formes :

• un lien hypertexte redirigeant le visiteur vers une autre page, plus adaptée à son profil
• intégration du bouton ou du lien hypertexte dans une image avec message, qui conduira le visiteur vers une nouvelle page
• une icône incitant au partage du contenu sur les réseaux sociaux, dans une démarche de Social Media Optimization (SMO)
• intégration de formulaires pour télécharger du contenu premium (livre blanc, application...)
• liens vers les sites partenaires susceptibles d'intéresser le visiteur, à condition que les redirections soient réciproques et équilibrées.

Bien employés, les "call-to-action" vous permettront de suivre le parcours des visiteurs sur votre site, de mettre en place de véritables entonnoirs de conversion (convertir un visiteur en client) et de collecter des données pertinentes sur vos prospects. Une opportunité intéressante, lorsqu'elle se cumule à une démarche SEO réfléchie et une stratégie de Inbound Marketing ciblée.

Les call-to-actions auraient une utilité moindre sans un site web de qualité et générant beaucoup de visiteurs. Allez plus loin dans l'analyse de votre site internet grâce à notre livre blanc sur la refonte de son site web dans l'industrie :