Il faut bien l'admettre, la plupart des gens détestent rédiger des propositions commerciales. Pour éviter d'avoir à créer ce document de toutes pièces, nous tombons tous dans le piège de copier/coller des paragraphes d'autres documents, d'ajouter des pages et des pages de données pour noyer le prospect, de parler de nous-même et de ce que nous connaissons le mieux, ou d'aller vers ce qui est facile à vendre.
Pourtant, les propositions commerciales sont essentielles dans la plupart des process de vente, sauf si vous êtes dans un business où un simple devis peut suffire. Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, elle est pour les industriels qui vendent des solutions ou des produits plus complexes, un outil critique.
Alors comment améliorer vos propositions ? Est-il possible de prendre du plaisir à rédiger ce type de document ? Je vous propose ici de survoler les bonnes pratiques pour rédiger une proposition commerciale efficace dans l'industrie
Une chose est sûre, une proposition commerciale n'est pas un pack d'informations. Une proposition devrait être le produit de nombreuses conversations avec le client potentiel.
Quand vous en êtes au stade de rédiger votre proposition, il ne devrait pas y avoir de surprises : ni au sujet du budget, ni au sujet des services que vous recommandez. La proposition elle-même doit être un résumé fidèle de vos conversations. Considérez la proposition comme un document à signer et non comme un document destiné à convaincre votre potentiel client.
En d'autres termes, vous ne devriez rédiger une proposition que si vous avez déjà obtenu l'accord de votre interlocuteur sur l'essentiel. En réalité, quand vous passez des heures à rédiger une longue proposition commerciale, vous vous mettez immédiatement dans une position risquée en diagnostiquant et en prescrivant une solution au prospect gratuitement. Cela ne correspond pas à l'inbound sales.
Si un prospect vous demande une proposition, c'est très certainement pour comparer plusieurs prestataires, "emprunter" quelques-unes de vos idées, vous maintenir à distance ou gagner du temps. Aucune de ces situations n'est bonne pour vous.
En observant tous les deals que vous avez déjà gagné et les propositions commerciales que vous avez rédigé, pouvez-vous pointer précisément les opportunités où la proposition commerciale, elle-même, a permis de gagner le deal ? Probablement non.
Mais je suis sûr que vous pouvez pointer les opportunités perdues à cause d'une mauvaise proposition.
Très souvent, un document de 1 à 4 pages suffit pour prendre en compte tous les besoins de votre prospect et offrir une proposition sobre, détaillée et claire.
Cela est particulièrement vrai pour les situations où le prospect vous demande simplement : "pouvez-vous me faire passer une proposition pour me permettre de comprendre ce que vous avez en tête ?" Il vaut toujours mieux, avant de passer à la rédaction, de demander au prospect comment il souhaite que vous lui présentiez la proposition. De cette façon vous gagnez du temps en revenant avec ce que l'on attend de vous.
Et si le prospect exige une proposition écrite, je vous recommande de programmer immédiatement une date pour la présenter quand elle sera prête.
N'envoyez jamais une proposition par email en espérant simplement une réponse. Si le prospect n'est pas en mesure de planifier une date pour discuter de votre proposition, vous ne devriez même pas perdre du temps à la rédiger. Si par contre, vous avez une date : il est temps de vous mettre au travail pour préparer votre chef d'oeuvre !
Voici quelques astuces pour rédiger une proposition commerciale dans l'industrie.
L'Executive Summary est une occasion unique de mettre en avant votre valeur ajoutée et ce qui vous différencie de la concurrence. Parfois, c'est la seule page que certains dirigeants liront. Partez de deux faits objectifs : deux idées que le prospect considère comme vraies. Ainsi, le lecteur sera plus réceptif et moins sur la défensive, pour poursuivre la lecture .
J'espère que ces quelques astuces pour rédiger une proposition commerciale dans l'industrie vous auront été utiles. Les inbound sales vous guideront dans la rédaction de vos propositions commerciales grâce à une méthodologie et une approche que vos prospects B2B privilégieront.