Dans le secteur industriel, face à la crise, les entreprises ont été très occupées ces dernières années à améliorer les produits, à rationnaliser les opérations et à optimiser les coûts. Elles sont en revanche peu nombreuses à avoir dupliqué ces efforts sur l'optimisation du marketing et des ventes.
De nombreuses innovations et nouvelles techniques ont été développées dans le domaine du management, de l'optimisation de la production et de la gestion mais les méthodes visant à favoriser la croissance du chiffre d'affaires n'ont que très peu évolué ces 20 dernières années.
Les vendeurs continuent à vendre comme ils l'ont toujours fait, mais les acheteurs n'achètent plus les produits de la même manière !
Voici quelques conseil pour changer son approche marketing BtoB dans l'industrie et tirer profit du digital.
Il est très tentant de croire que cet écart qui s'est creusé entre vendeurs et acheteurs pourrait être comblé avec quelques astuces simples : envoyer quelques tweets, améliorer son référencement naturel, acheter quelques mots-clés sur Google Adwords ou encore investir dans de nouveaux encarts publicitaires dans des magazines spécialisés... Ces astuces ont le pouvoir de séduction des choses simples.
Loin de moi l'idée de nier l'intérêt d'une présence effective sur Twitter ou l'utilité indéniable de l'optimisation du référencement de son site, mais une croissance durable de son business doit être bâtie sur des changements profonds d'attitude, de stratégie et d'objectifs.
Plus concrètement, prenons l'exemple du référencement naturel. Il y a encore quelques temps, il suffisait d'optimiser chaque page de son site, en plaçant astucieusement les mots-clés liés à son activité. Le but étant que l'acheteur potentiel recherche sur Google ces mots-clés et que votre site web apparaisse en tête des résultats du moteur de recherche.
Les efforts se concentraient alors sur obtenir le meilleur classement pour des mots-clés comme "fournitures soudure" ou "automatisation".
Google a beaucoup changé, et avec lui les utilisateurs. Aujourd'hui, un client potentiel recherchera plutôt "quelles logiciel pour la gestion de stocks" que "automatisation".
Cela signifie que pour être efficace, une stratégie de référencement naturel sera très différente de celle déployée par le passé.
Il n'existe malheureusement pas de méthode miracle qui fonctionnerait dans toutes les situations. Si les industriels souhaitent réellement vendre aussi bien qu'ils produisent, il y a deux notions fondamentales à intégrer :
Vos clients ne veulent plus de vos argumentaires commerciaux standards, et ne supportent plus vos appels à froid.
Vos clients sont tout à fait capables de vous rechercher, vous , vos concurrents et vos marchés.
Et ils n'ont pas envie de vous parler tant qu'ils n'auront pas effectué cette recherche et tant qu'ils n'auront pas assemblé toutes les informations utiles à leur choix.
Si vous souhaitez attirer des clients, vous devez vous concentrer sur la meilleure manière de les aider. Cela signifie que plus tôt vous apparaitrez dans leur radar de recherche, meilleures seront vos chances de vendre.
ou autrement dit se concentrer sur les solutions plutôt que les produits. Arrêtez de remplir votre site d'un tas de spécifications techniques que personne ne comprend ou ne lit.
Au lieu de cela, créez des contenus qui apportent des solutions aux problèmes rencontrés par vos clients et "éduquez" les. Webinar, Questions - réponses, Etudes de cas, How to's, billets de blogs, sont autant de contenus beaucoup plus intéressants pour vos visiteurs en recherche de solutions que le catalogue de l'ensemble de vos produits.