Quelle stratégie marketing BtoB pour exposer sur un salon dans l'industrie

 

Quelle stratégie marketing BtoB pour exposer sur un salon dans l'industrie

Exposer lors d'un salon B2B permet de générer un bon retour sur investissement, définissez votre stratégie marketing btob bien en amont.

Exposer lors d'un salon B2B est un moment clé qui se prépare. Pour générer le maximum de retour sur investissement, vous devez définir des objectifs prioritaires pour votre stratégie marketing et vous assurer de la capacité de vos équipes à pouvoir les réaliser.

Communiquer au bon moment

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Dans la majorité des cas, les organisateurs commencent à communiquer autour du salon peu avant la mise en vente des billets ainsi que quelques jours avant la clôture des inscriptions. Il en va de même pour la promotion sur les réseaux sociaux : les publications sont plus nombreuses la première semaine puis elles s'essoufflent. L’ensemble des canaux de communication et marketing sont particulièrement actifs lors de l’ouverture des inscriptions et à la clôture.

Maintenant que vous savez cela, profitez-en pour occuper stratégiquement l’espace entre ces deux dates.

Canalisez vos efforts marketing sur les e-mails et les réseaux sociaux pendant cette période.

Essayez de planifier un jeu-concours ou le téléchargement d’un de vos livres blancs en lien avec la thématique du salon. Prévoyez des efforts marketing plus importants au moment où vous savez que les pré-enregistrements et les inscriptions sont au ralenti. 

Voici 7 étapes pour tirer profit de votre prochaine participation à un salon  dans l'industrie

Communiquer auprès des bonnes personnes

Bien que cela puisse paraître tentant, résistez à l’envie de louer des fichiers de contacts auprès de l’organisateur du salon. Vous risquez de vous retrouver “noyés” dans des campagnes d’emailings multimarques, envoyées à des bases de contacts mal ou peu segmentées et qui ne vous connaissent même pas.

Commencez par travailler, bien en amont de l’évènement, votre propre base de données et à personnaliser vos envois pour obtenir des résultats bien meilleurs. Vos emailings avant le salon ont pour objectif : d’informer votre audience de votre participation au salon d’inciter votre audience à l’action en téléchargeant un badge d’accès.

Cela vous permettra également d'être mieux informé sur ce que vos contacts cherchent à obtenir de votre participation pour établir des relations plus solides avec eux :

  • démonstration produit
  • une demande de devis
  • présentation des nouvelles offres
  • remise du catalogue…

En mettant en place cette opération par vous-même, vous serez en mesure de collecter les informations nécessaires (data) à l’ajustement de votre marketing : comprendre la démographie de vos cibles, les réseaux sociaux qu'ils utilisent, leurs métiers, les usages de votre produit, leur challenge pour l’année à venir …

L’intérêt pendant le salon, c’est que vous pouvez collecter bien plus d’informations qualitatives qu’en temps normal sur vos prospects. Profitez-en pour obtenir leurs avis, être à l’écoute de leurs besoins et problématiques. Mais sans prendre trop de temps à votre interlocuteur.

Communiquer avec le bon message

Attention à ne pas parler de VOTRE participation lorsque vous vous adressez à votre audience.

Le fait que vous participiez au salon annuel de la robotique en Allemagne, n’intéresse que très peu votre audience. Cependant, en présentant ce salon comme un haut-lieu de la robotique en Europe et comment les acteurs innovent, cela vous positionne comme un expert du secteur et votre audience sera bien plus enclin à découvrir les innovations dont elle pourrait tirer profit pour son business (dont la vôtre). Valoriser le salon avant de parler de vous. Si vous êtes déjà engagé dans une stratégie de contenu B2B, votre participation à des salons professionnels est l'occasion de créer du contenu dont des billets de blog pour inciter votre audience potentielle à participer.

Exemple de messages :

  • Pourquoi le salon [nom] va révolutionner l’industrie 4.0 ?
  • Comment optimiser vos process d’industrialisation ? La réponse au salon [nom], le [date] à [lieu]
  • 5 bonnes raisons de vous rendre au salon [nom]
  • 5 salons à ne pas rater dans l’industrie de [secteur d’activité]
  • Pourquoi il ne faut pas rater le salon [nom]

Tout comme vous surveillez régulièrement les résultats de votre stratégie marketing BtoB, vous risquez inévitablement de devoir en faire de même avec votre stratégie sur le salon en renforçant vos efforts sur les canaux qui fonctionnent bien et en diminuant ceux sur les canaux qui ne fonctionnent pas bien.

Assurez-vous que vous pouvez agir rapidement et apporter les changements nécessaires avant qu'il ne soit trop tard. Mettez à jour votre planning d’actions régulièrement afin qu'il reflète toujours votre stratégie. Ensuite, vous constaterez que vous avez un plan de réussite à réutiliser pour exposer sur un salon dans l'industrie !
Téléchargez le guide MArketing BtoB pour l'industrie

Laure Perrollaz

Écrit par Laure Perrollaz

le 09/01/18 07:00

Consultante Inbound au sein de l'Agence Nile, je suis en charge de la mise en place et de la réussite des stratégies Inbound marketing.