Beaucoup d'entreprises industrielles diminuent leur budget marketing dès que l'économie ralentit mais c'est en fait la meilleure façon de réduire ses chances de croissance. Les fabricants et les fournisseurs industriels ont traversé de nombreuses récessions il peut être compréhensible qu'ils souhaitent diminuer leurs dépenses lorsque l'économie se porte mal.
Cependant, commencer par diminuer les dépenses liées au marketing est une erreur. Malgré que les marchés subissent des variations, les fabricants continuent de recevoir des commandes. Les entreprises plus soucieuses de l'économie que du marketing ont déjà perdu des parts de marché, bien qu'elles ne soient pas encore au courant... Pourquoi ? Parce qu'un industriel malin sait que quatre concurrents sur cinq vont réduire leurs dépenses au cours de ces périodes économiques difficiles tandis que lui décidera d'augmenter ses dépenses marketing. Quand l'économie reprendra, il sera déjà présent, et même omniprésent, sur le marché grâce à ses dépenses marketing, alors que ses concurrents (re)commenceront à peine à créer un budget marketing.
Votre marketing : une dépense ou un investissement ?
Lorsque vous allez définir votre budget marketing, pensez d'abord aux mesures que vous allez prendre. Lorsque vous achetez une publicité ou assistez à un salon, vous voyez d'abord le concret : la somme que vous dépensez. Il faut réussir à voir au-delà de cet aspect purement financier et voir la valeur ajoutée de ces investissements : quel retour sur investissement pour votre entreprise ? De plus, la personne en charge de ces dépenses souhaitera connaître l'impact sur les ventes pour savoir si ces actions seront à renouveler les années suivantes. Lorsque vous mettez en place un investissement marketing, pensez au parcours d'achat ou au cycle de vie de votre client et aux outils qui vous permettront de mesurer et contrôler les interactions avec vos prospects et futurs client. Prenez par exemples ces outils :
- Site web de la compagnie : il représente un investissement sur le long terme. Vous pouvez mesurer les clics et le nombre de vues.
- Plateforme de marketing automation : une technologie qui peut identifier le cycle de vie d'un prospect et permet de savoir où se trouve le prospect dans sa décision d'achat.
- Présence sur les réseaux sociaux : partager et communiquer avec votre audience vous permettra de vous faire connaître et de convertir vos clients en promoteurs.
L'économie numérique a transformé la manière dont nous mesurons le marketing. Au cours de l'ère pré-Internet il était difficile, voire impossible, de mesurer l'impact des campagnes marketing. Généralement, les grandes marques pouvaient seulement noter leur nombre de vues et leur part de marché. Aujourd'hui n'importe quelle action en ligne peut être mesurée et reliée à un retour sur Investissement (ROI). Ce qui exige que les entreprises connaissent le coût d'acquisition d'un client, leur durée de vie et leur valeur (Life Time Value) — pas toujours facile à définir ! Une fois que vous l'aurez fait, vous serez en mesure de savoir si un ROI de 3 % est suffisant pour que votre campagne marketing soit rentable ou si vous devez aller jusqu'à un ROI de 30 %.
Cherchez-vous des excuses?
Excuse 1 : "je ne peux pas me le permettre "
Il n'existe pas de marketing cher, mais seulement des mauvais investissements. Chaque euro que vous dépensez en marketing doit vous rapporter plus qu'un euro. C'est une règle simple.
Excuse 2 : " je dois économiser pour les périodes difficiles "
La méthode la plus intelligente est d'augmenter vos dépenses marketing tandis que vos concurrents les réduisent. Si vous attaquez pendant que ces derniers se retranchent alors vos efforts marketing génèreront des retours.
Excuse 3 : " les marketeurs me disent ce que je veux entendre "
Malheureusement, Seth Godin, auteur et conférencier, a pu implanter des idées négatives dans l'esprit de beaucoup de personnes avec son livre provocateur, All Marketers Are Liars (Tous les marketeurs sont des menteurs). À première vue ceci ne contribue pas à la popularité des professionnels du marketing, mais quand on analyse plus en détails ce qu'il a voulu dire c'est que les grands marketeurs sont de grands conteurs : ils savent comment raconter les histoires, trouver les bons arguments, et proposer une "happy end" que nous avons envie de croire!
Est-ce que votre marque représente un atout pour vous ?
Pensez-vous que l'image de marque s'applique seulement à des entreprises comme Coca-Cola ou Nike ? Il n'est pas nécessaire d'être une multinationale pour construire une image de marque et une réputation ! Celle-ci est constituée des services que vous proposez, de la qualité de vos produits et prestations, et également de votre suivi clientèle, de votre service après-vente... Les marques, à la différence des biens matériels, peuvent être appréciées lorsqu'elles sont mises en avant correctement. Rappelez vous : une bonne utilisation du marketing devrait vous apporter de la valeur ajoutée telle qu'une base de données clients ou une croissance liée au numérique.
Arrêtez de trouver des excuses et investissez de manière à vous démarquer par votre marketing. Si vous ne vous souciez pas de votre marque, pourquoi les clients le feraient ? Voici un guide B2B pour développer votre stratégie marketing et générer des contacts en ligne.
