Quand on a commencé à accompagner les PME industrielles en inbound Marketing nous nous sommes rapidement rendu compte que ceux qui ont vraiment le pouvoir et qui côtoient tous les jours les clients ce sont bien les commerciaux.
C’est quelque chose de très présent dans l’industrie, et c’est problématique car lorsque le marketing va commencer à attirer du trafic sur votre site, générer des leads, et que vos commerciaux ne saisissent pas ces nouvelles opportunités, vous n’allez pas avoir de retour sur investissements.
De plus on s’est aussi rendu compte que dans des entreprises très traditionnelles, qui ont une certaine longévité, il n’y a pas toujours les bons process commerciaux et on ne voit pas l’utilité d’outil comme le CRM.
Il est donc très important de mettre en avant les avantages d’outil comme le CRM d’HubSpot par exemple avec de l’intelligence artificielle et de nombreux outils qui facilitent le travail du commercial et qui font qu’à un moment donné on raccourcit le cycle de vente et permet de conclure plus d’affaires et plus rapidement.
Les Process sont aussi très importants pour aligner les équipes, en effet une fois que vous avez mis en place des process qui sont partagés par tous, l’ensembles des collaborateurs parlent la même langues, vous avez une approche unifiée, on élimine les frictions et cela va faciliter la vie de vos clients.
Il est donc primordiale si vous souhaitez obtenir des résultats vous poser ces deux question :
- Pourquoi vos commerciaux ne veulent pas utiliser de CRM ?
- Avez-vous des process commerciaux solides ?
La façon de vendre a évolué, et c’est pour cela que le marketing à besoin du commercial et inversement. La transparence est le maître mot pour établir une meilleure relation de vos équipes, et que les commerciaux comprennent qu’ils n’ont pas leur pouvoir par leur réseau, ou par leur aisance relationnelle, mais qu'ils construisent quotidiennement leur pouvoir en aidant leurs clients à grandir.
Si vous aussi vous souhaitez optimiser vos efforts marketing et obtenir de bons retours sur investissements avec une équipe commerciale qui va saisir ces nouvelles opportunités de business, je vous conseille de consulter notre guide sur le Smarketing B2B qui vous expliquera les 5 étapes clés pour aligner vos équipes Marketing et commerciales.