3 facteurs sont déterminants pour faire venir vos clients chez vos distributeurs dans l'industrie et ainsi générer du trafic dans les points de vente.
Surmontez le rapport de force
Selon votre position concurrentielle, vous allez gérer les distributeurs industriels différemment. S'ils ont besoin de vous pour se développer, ils vous écouteront. Sinon, vous pourrez crier à cor et à cri que votre produit est révolutionnaire, si vous ne pouvez pas leur assurer des ventes à l'année, les distributeurs ne s'attarderont pas sur votre cas, préférant mettre de l'énergie à vendre les produits de vos concurrents.
Mais si vous leur promettez des volumes de vente, ils seront à votre écoute. Comment promettre des résultats quand vous n'avez pas de visibilité vous-même sur vos objectifs ?
Renversez ce rapport de force !
Vos distributeurs seront alors plus enclins à vous écouter, à travailler avec vous, à mettre en place des opérations marketing qui généreront du trafic en point de vente.
Alignez l'expérience client
Intégrer la distribution amène à construire une politique de distribution dans l'industrie et une stratégie marketing (mais pas à part de la stratégie générale !). Le parcours d'achat sera forcément cross-canal : composé d'une partie en ligne (recherche de solution, informations techniques) et d'une expérience sur le terrain (comptoir du distributeur).
Si le client potentiel peut chatter avec un expert, faire un devis en ligne et géolocaliser le revendeur le plus près de chez lui, et ce, sur votre site comme celui du distributeur, son expérience n'en sera que plus fluide et positive. Il est important de commencer par un audit de votre situation afin de déterminer les axes d'amélioration dans votre expérience client.
Créez une expérience en ligne qui donne envie de poursuivre...
Il est important que vous et vos distributeurs, vous soyez orientés client, digitalisés et en collaboration permanente afin d'offrir une expérience client universelle et à forte valeur ajoutée. L'expérience client doit être logique et éviter les évènements désagréables afin de poursuivre jusqu'à faire venir les clients chez vos distributeurs B2B.
Acheter en ligne VS acheter en point de vente
Grâce à votre présence en ligne, vous avez convaincu le prospect d'acheter votre produit (ou service), mais pourtant, il ne se rendra pas en point de vente mais sur le site e-commerce de votre distributeur, pourquoi ?
- la couverture géographique de vos distributeurs est insuffisante et le prospect ne souhaite pas faire 200km pour se rendre au point de vente le plus proche,
- les habitudes d'achat ont changé et "70% du parcours d'un prospect BtoB se fait désormais en ligne" y compris l'achat,
- les points de vente de vos distributeurs n'apportent pas de valeur ajoutée face à l'expérience en ligne, déjà riche et complète. Peut-être, votre distributeur a t-il une stratégie de génération de leads performante qui fait de son site internet e-commerce son premier commercial ?
