Il y a quelques jours, Laurent nous a posé une question via notre groupe Facebook Industrial Growth, un groupe spécialisé sur l'inbound marketing dans l'industrie, dédié aux professionnels de l'industrie :
"Que faire si mon boss est dans l'achat de listes, et pas du tout dans l'inbound ? Nous avons une divergence de cultures."
On identifie clairement une divergence de points de vue et de vision du marketing entre Laurent et son supérieur hiérarchique, avec d'un côté son patron qui veut faire ce que l'on appelle de l'outbound marketing et Laurent qui lui veut s'orienter vers de l'inbound marketing
Qu'est-ce que l'outbound marketing ?
L'outbound marketing se défini par une forme de communication de l'annonceur vers le consommateur ("marketing push"), à l'inverse de l'inbound marketing qui une forme de communication pull où le consommateur viens vers l'annonceur.
L'achat de listes de prospects est un des moyens d'outbound marketing encore très souvent utilisé, car si la liste de prospects est qualitative le coût par leads peut être intéressant, mais faut-il encore savoir comment obtenir de bons retours sur investissements.
Il existe encore des secteurs dans lesquels l'achat de listes peut avoir du sens. Tout va plutôt dépendre de ce que vous en faites et de la manière dont vous contactez les personnes sur ces listes : évitez de pitcher, mais cherchez plutôt à identifier un besoin.
Voici 4 conseils pour vous aider à surmonter cette différence de cultures :
1 - Outbound marketing vs Inbound Marketng : Analysez votre ROI
Que ce soit dans une stratégie outbound marketing ou une stratégie inbound marketing, la règle d'or et de toujours avoir une vision tournée vers le R.O.I, alors si vous devez faire des tactiques outbound autant bien les réaliser !
Lors du traitement de ces listes, pensez bien à analyser leur retour sur investissement. Voici quelques questions que vous devriez vous poser :
- Que deviennent les prospects / clients une fois qu'ils ont été contactés ?
- Quelles sont les marges faites sur ces prospects / clients ?
- Quelle est la lifetime value de ces clients ?
- Combien de temps sont-ils restés clients ?
Les réponses à ces questions vous aideront à mieux quantifier l'efficacité de vos démarches d'achat de liste, et à montrer des résultats probants - ou non ! - à votre boss.
2- L'image de marque
L'inbound est le meilleur moyen de construire votre image de marque, car c'est ce qui vous permet de construire une relation de confiance avec vos clients.
En effet, l'achat de liste est une option à court-terme qui peut produire des effets indésirables. Votre entreprise peut passer pour un "spammeur", ou un centre d'appel.
La plupart des dirigeants de PME industrielles sont très sensible à la question de l'image de marque, et c'est bel et bien l'inbound qui permet de créer la confiance et d'imposer votre leadership, car vous aidez des prospects qui ont réellement besoin de vous et qui vous ont sollicité.
N'hésitez donc pas à jouer sur cette corde sensible !
3- Ne cherchez pas la confrontation à tout prix
Si votre direction vous impose d'avoir recours avec des listes, n'hésitez pas à essayer de faire de l'inbound avec !
Lancez des campagnes ciblées en prenant le temps de segmenter votre liste, et analysez les résultats. N'hésitez pas à montrer à votre boss que les efforts que vous avez fournis sur un achat de liste a une durée de vie très limitée, alors qu'un billet de blog que vous produisez dans une campagne inbound en 2016 continuera à produire des résultats en 2018 !
4- Montrez-lui des exemples
Prenez le temps d'étudier des entreprises semblables à la vôtre, déjà engagées dans une stratégie de content ou une stratégie inbound. Si possible, montrez-lui que même vos concurrents s'y sont mis : je ne connais pas un seul dirigeant de PME industrielle qui accepte de voir ses concurrents lui passer devant.
N'hésitez pas à lui montrer des études de cas remarquables de la mise en place de stratégie inbound, comme celle-ci, que nous avons réalisé auprès de notre client, AXXAIR, fabricant de machines-outils.
