Inbound vs Outbound : survivre au choc des cultures

 

Inbound vs Outbound : survivre au choc des cultures

Vous vivez peut-être une divergence de cultures avec votre boss, qui fonctionne plutôt par achat de listes, alors que vous aimeriez vous lancer dans une stratégie inbound. Voici quelques conseils de Karim pour surmonter ces divergences.

Il y a quelques jours, Laurent nous a posé une question via notre groupe Facebook Industrial Growth, dédié aux professionnels de l'industrie :

"Que faire si mon boss est dans l'achat de listes, et pas du tout dans l'inbound ? Nous avons une divergence de cultures."

Il existe encore des secteurs dans lesquels l'achat de listes peut avoir du sens. Tout va plutôt dépendre de ce que vous en faites et de la manière dont vous contactez les personnes sur ces listes : évitez de pitcher, mais cherchez plutôt à identifier un besoin.

Voici 4 conseils pour vous aider à surmonter cette différence de cultures.

 

1- Analysez votre ROI

Lors du traitement de ces listes, pensez bien à analyser leur retour sur investissement. Voici quelques questions que vous devriez vous poser :

  • Que deviennent les prospects / clients une fois qu'ils ont été contactés ?
  • Quelles sont les marges faites sur ces prospects / clients ?
  • Quelle est la lifetime value de ces clients ?
  • Combien de temps sont-ils restés clients ?

Les réponses à ces questions vous aideront à mieux quantifier l'efficacité de vos démarches d'achat de liste, et à montrer des résultats probants - ou non ! - à votre boss.

 

2- L'image de marque

L'inbound est le meilleur moyen de construire votre image de marque, car c'est ce qui vous permet de construire une relation de confiance avec vos clients.

En effet, l'achat de liste est une option à court-terme qui peut produire des effets indésirables. Votre entreprise peut passer pour un "spammeur", ou un centre d'appel.

La plupart des dirigeants de PME industrielles sont très sensible à la question de l'image de marque, et c'est bel et bien l'inbound qui permet de créer la confiance et d'imposer votre leadership, car vous aidez des prospects qui ont réellement besoin de vous et qui vous ont sollicité.

N'hésitez donc pas à jouer sur cette corde sensible !

 

3- Ne cherchez pas la confrontation à tout prix

Si votre direction vous impose d'avoir recours avec des listes, n'hésitez pas à essayer de faire de l'inbound avec !

Lancez des campagnes ciblées en prenant le temps de segmenter votre liste, et analysez les résultats. N'hésitez pas à montrer à votre boss que les efforts que vous avez fournis sur un achat de liste a une durée de vie très limitée, alors qu'un billet de blog que vous produisez dans une campagne inbound en 2016 continuera à produire des résultats en 2018 !

 

4- Montrez-lui des exemples

Prenez le temps d'étudier des entreprises semblables à la vôtre, déjà engagées dans une stratégie de content ou une stratégie inbound. Si possible, montrez-lui que même vos concurrents s'y sont mis : je ne connais pas un seul dirigeant de PME industrielle qui accepte de voir ses concurrents lui passer devant.

N'hésitez pas à lui montrer des études de cas remarquables de la mise en place de stratégie inbound, comme celle-ci, que nous avons réalisé auprès de notre client, AXXAIR, fabricant de machines-outils.


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Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 14/09/18 08:41

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.