Est ce qu'il faut parler des coûts ou des prix de ses produits ou de ses services sur son site web industriel ? Grande question, n'est-ce pas ? C'est exactement ce sujet que l'on va aborder.
Pourquoi afficher ses tarifs sur son site web ? Faites preuve d'empathie
Quand vous, en tant que client, vous cherchez cette information sur le prix d'un produit ou d'un service et que vous ne l'a trouvez pas, quel est votre sentiment ? Vous vous sentez frustré n'est-ce pas ? Et quand vous êtes frustré, est-ce que vous vous dites, "le prix est certainement quelque part sur le site, il faut que je continue à chercher !" Non, sûrement pas.
En tant qu'acheteur, en tant que client, vous allez continuer à chercher ailleurs. Et vous allez chercher jusqu'à ce que vous trouviez la réponse.
Celui qui donnera la réponse, c'est celui qui va gagner votre confiance, c'est celui qui va au minimum gagner le coup de fil et souvent c'est celui qui remporte l'affaire. C'est comme cela qu'on fonctionne en tant qu'acheteur.
Si vous êtes une entreprise industrielle en B2B vous pensez probablement que : "On ne peut pas parler de nos prix sur notre site web".
Il y a trois raisons qui sont souvent avancées pour expliquer pourquoi on ne le fait pas :
1- Nous ne voulons pas que nos concurrents voient nos tarifs.
2- Chaque projet est très différent, il n'y a pas un prix fixé d'avance
3- On ne veut pas les faire fuir
Les mauvaises raisons de ne pas afficher ses tarifs sur son site web :
1 - La concurrence
Si je vous pose la question : "Est-ce que vous avez une idée de ce que vos concurrents facturent ? " Vous allez me répondre "OUI".
Bien entendu que nous savons. En réalité, si vous êtes dans un marché B2B et surtout dans l'industrie, tout le monde a une idée assez précise des prix pratiqués par les concurrents. C'est incroyable d'imaginer qu'on puisse laisser nos concurrents se placer exactement entre nous et ce qu'on appelle la confiance du client.
2 - "Chaque projet est différent".
C'est vrai. Mais imaginons qu'un prospect vienne vous voir vous demande de lui expliquer les éléments qui constituent le prix de vos services ou de vos produits. Je suis sûr que vous seriez en mesure de lui faire comprendre. Si il vous demande "Qu'est ce qui peut faire augmenter ou diminuer le coût de vos services ou produits ? " Là encore vous allez pouvoir l'expliquer.
Si un prospect vient vous voir en vous disant : "Vous m'avez fait un devis mais j'ai également des devis de vos concurrents. Pouvez-vous m'expliquer pourquoi il y a temps de différences entre les prix annoncés dans ces devis. D'où viens le delta ?" Là encore vous allez lui expliquer sans problème parce que vous l'avez déjà expliqué des millions de fois à vos prospects et à vos clients.
Donc, si vous l'avez déjà expliqué des millions de fois : Pourquoi est-ce que vous continuerez à forcer vos prospects à vous poser la question ?
3 - Je ne veux pas les faire fuir
La vérité c'est que ce qui fait fuir les clients et les visiteurs de votre site web, c'est de ne pas parler de vos prix, tarifs, et coûts comme s'ils étaient tabous. L'ignorance conduit à l'inertie. Quand on ne sait pas, on n'arrête tout et c'est ce qui se passe partout dans le monde dans tous les secteurs, même dans l'industrie !
"Les acheteurs ont changé !"
Si vous abordez ce sujet vous allez apportez de la valeur à ce que vous vendez. Mais si vous continuez à ne pas vouloir en parler, jusqu'à ce que vous soyez en face à face avec le prospect, toutes les discussions vont se focaliser sur ce sujet et la valeur de vos produits ou service perçue par vos client sera moindre.
Allons à la rencontre de l'acheteur moderne, parlons de nos prix, de coûts.
Une dernière statistique : plus de la moitié du trafic généré sur les sites web en B2B par les moteurs de recherches a un lien direct avec ces questions autour du prix, des coûts de services ou produits. Il n'y a pas d'arguments contre ses datas.
J'espère que cette réponse vous aidera à prendre une décision sur "oui ou non afficher mes tarifs sur mon site web ?" et que vus gagnerez la confiance de vos client ainsi que de nouvelles affaires pour votre business en vous laçant comme l'entreprise qui aura sur répondre au besoin de votre prospect.
Pour améliorer au mieux les ventes Inbound dans l'industrie, nous vous conseillons de consulter gratuitement notre guide d'introduction aux Inbound Sales B2B.
