E-commerce B2B : 10 pratiques des industriels qui réussissent en ligne

 

E-commerce B2B : 10 pratiques des industriels qui réussissent en ligne

Voici 10 pratiques des PME industrielles qui réussissent sur du e-commerce B2B. La stratégie e-commerce B2B dans l'industrie doit prendre en compte ces points

Une étude de la FEVAD indique que les commandes en ligne en B2B connaîtront plus de 30% de croissance d’ici 2020, pour atteindre près du quart des ventes dans l'industrie. Ce choix des industriels de faire d'internet un canal privilégié de conquête et d'acquisition client devrait s'accompagner d'une augmentation du poids des investissements sur le marketing digital.

Aujourd'hui voici 10 pratiques des PME industrielles qui réussissent dans le e-commerce :

1 -Concevoir le ecommerce B2B comme celui B2C

L'explosion du e-commerce auprès du grand public a généralisé certaines pratiques dans l'industrie. Et cette tendance vient dépoussiérer le B2B. Quand bien même vos cibles ont un niveau d'exigence lors d'achats réalisés le week-end, il en est de même la semaine à titre professionnel. Les industriels qui réussissent en e-commerce soignent particulièrement :

  • la qualité des photos de leurs produits ;
  • leur moteur de recherche interne avancé ;
  • les avis et leur réputation sur internet ;
  • les options de livraison et le suivi des commandes ;
  • la personnalisation à partir de l'historique des achats ;
  • l'accessibilité sur mobile ;
  • la disponibilité en temps réel des produits ;
  • un service-client joignable par chat ou par téléphone.

Ces critères sont devenus des pré-requis pour se lancer sur le e-commerce en B2B.

2 - Identifier les freins et les risques avant qu'il ne soit trop tard...

Les freins à votre stratégie e-commerce pourraient ne pas provenir de là où vous pensiez... Mais qui sont-ils ? Voici deux freins (et risques) dans votre projet e-commerce B2B : le service Informatique et le service Juridique.

Le service Informatique

Il semble évident du fait de son aspect technique. Vous pouvez avoir les meilleures offres en ligne, les meilleures réductions, si l'IT ne marche pas à vos côtés sur ce genre de projet, votre projet va devenir tellement complexe d'un point de vue technique, qu'il va se désolidariser et couler. Gardez à l'esprit que si l'IT n'est pas à bord, tout le monde quittera le navire.

Le service Juridique

Combien de PME industrielles se lancent dans un projet de e-commerce sans prendre en considération la dimension légale ? Pour leur défense, la législation évolue en permanence et reste complexe, d'où l'importance de se faire accompagner sur une telle démarche.

3 - Générer des leads grâce à de l'inbound marketing

Le marketing traditionnel ne fonctionne plus et pour être trouvé sur internet, il ne suffit pas d'avoir une stratégie de référencement en beton. Pour attirer des visiteurs sur votre plateforme e-commerce, il convient d'appliquer une méthodologie inbound marketing. Et cela requiert de se familiariser avec les différentes étapes du parcours d'achat (attirer, convertir, conclure, fidéliser), différents outils (marketing automation, CMS, outils de reporting, lead scoring,...) et différentes techniques (lead nurturing, génération de trafic, engagement sur les réseaux sociaux) mais le retour sur investissement en vaut la chandelle. 

Guide d'Introduction à l'Inbound Marketing pour l'industrie >>

4 - Développer votre image d'expert

Parmi les raisons qui incitent un client à acheter chez vous plutôt que chez votre concurrent, l'image d'expert que renvoie votre contenu est la plus importante. Aujourd'hui dans l'industrie, il faut que vous appreniez quelque chose à votre client potentiel qu'il ne sait pas encore sur son business. Il faut que vous l'aidiez dans sa démarche afin de lui donner toutes les cartes en main pour sa prise de décision. 

5 - Pratiquer le lead nurturing tout au long du parcours d'achat

L'avantage de créer du contenu pour chaque étape du parcours d'achat du client B2B avec de l'inbound marketing, c'est que cela tend à réduire le cycle d'achat, amène des taux de conversion plus élevés et améliore considérablement la rentabilité de votre stratégie marketing (et votre chiffre d'affaires).

Un client qui arrive sur votre site pour la première fois, n'a pas forcément besoin de connaître le prix de vos produits, il veut surtout savoir si cela s'adapte à son cas de figure. Le lead nurturing intervient dans le cadre du e-commerce industrie afin d'aider les clients au démarrage de leur parcours d'achat, à mûrir leur réflexion par des séries d'actions automatisées (workflows...) qui les guideront jusqu'à la validation de leur panier.

6 - Cibler l'ensemble des parties prenantes à l'achat

Votre plateforme e-commerce ne doit pas seulement s'adresser aux cadres ou aux dirigeants de vos entreprises-cibles. En réalité de processus d'achat en B2B englobe entre 3 et 7 personnes et notamment des personnes issues de l'IT, de la Finance, du service Commercial. Et une corrélation a été établie entre le nombre de personnes impliquées dans l'acte d'achat et leur probabilité de passer à l'acte.

Dès lors qu'un deuxième décisionnaire entre dans la boucle, la probabilité de conclure la vente chute de manière radicale (voir schéma ci-dessous).

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Dans un sondage mené auprès de dirigeants de plusieurs PME industrielles,  la première chose qui les interpelle dans le choix d'un fournisseur par rapport à un autre, c'est de savoir si ce fournisseur bénéficie d'un large soutien en interne. Les vendeurs qui réussissent sur leur site ecommerce industrie, s'attachent particulièrement à séduire l'ensemble des parties prenantes concernées.

7 - Miser sur les réseaux sociaux

Bien que les réseaux sociaux dans l'industrie n'aient pas encore d'impact direct sur les ventes, cela participe pleinement à la notoriété et à l'image d'expert que vous souhaitez diffuser.

Le social selling est un exemple de la puissance des réseaux sociaux B2B. Les industriels doivent chercher à créer un lien et tirer profit des réseaux sociaux pour diffuser des informations comme des livres blancs. Et cela nécessite que vos commerciaux investissent les réseaux sociaux comme LinkedIn et pas seulement pour vendre. 

8 - Dépasser la relation purement commerciale

Vos clients e-commerce ne veulent pas avoir l'impression d'être une opportunité commerciale supplémentaire. Et l'aspect digital n'enlèvent rien à cette dimension humaine que recherchent les acheteurs sur internet.

9 - Un prix entre négociation et automation

Comme l'expliquait Julien Poilleux dans un de nos podcasts, la frontière entre le B2C et les pratiques B2B s'amenuise et il en est de même pour la tarification. En faisant appel à des sites  e-commerce, les acheteurs attendent une politique tarifaire avantageuse, suivant les évènements (Black Friday, opération de rentrée, soldes...).

Les clients potentiels recherchent un équilibre entre des prix standardisés (affichés en ligne) et une marge de négociation avec l'équipe commerciale physique.

Comment choisir une plateforme e-commerce dans l’industrie ?

10 - Être accompagné dans la démarche

Créer une boutique en ligne quand on est dans l'industrie peut se révéler être un vrai challenge, surtout si votre stratégie marketing ne suit pas. De la création des fiches-produits aux démarches administratives, l'idéal est de se faire accompagner par une agence  qui pourra optimiser votre stratégie d'acquisition de nouveaux clients ; vous accompagner dans le choix de votre plateforme B2B et vous guider via un développement data-driven... 

Car votre seule boutique e-commerce ne suffira pas à vendre et générer du chiffre d'affaires. Cela doit s'appuyer une démarche inbound marketing et inbound sales pour attirer, convertir et fidéliser vos clients.

Conclusion

70% du parcours d'achat est aujourd'hui réalisé en ligne, ce qui justifie une stratégie e-commerce B2B dans l'industrie. Malgré une certaine complexité, les opportunités que représente le e-commerce B2B sont énormes. C'est un marché dynamique qui mélange les meilleures pratiques B2C avec les tactiques traditionnelles et digitales du B2B. Afin d'en savoir plus sur le e-commerce industrie, nous vous recommandons ce guide : 

e-commerce-dans-lindustrie

Laure Perrollaz

Écrit par Laure Perrollaz

le 28/11/17 09:00

Consultante Inbound au sein de l'Agence Nile, je suis en charge de la mise en place et de la réussite des stratégies Inbound marketing.