Si comme de nombreuses PME industrielles, vous n’êtes pas convaincu de votre CRM (logiciel de gestion de la relation client) alors, vous avez peut-être décidé d’en changer. Ou si vous souhaitez démarrer avec un CRM pour structurer votre organisation commerciale, nous allons vous aider à faire le bon choix pour votre entreprise. Aujourd’hui, il existe de nombreuses options sur le marché et le succès de ce projet réside souvent dans la bonne compréhension de vos besoins.
Avant même de commencer à examiner les solutions, les fonctionnalités et les avantages, vous devez rédiger votre liste de souhaits des fonctions indispensables d’un CRM selon vous. Nous avons comparé pour vous 8 logiciels CRM utilisés dans le secteur des PME industrielles en analysant : le prix, les avis trouvés sur le net, les fonctionnalités.
Le comparatif des meilleurs CRM pour le marché industriel
CRM n°1 : Salesforce CRM
Salesforce est la Rolls des CRM.
Sales Cloud fournit des informations, des activités, des aperçus, des tableaux de bord et des rapports en temps réel sur vos clients. Salesforce propose également des milliers d’applications complémentaires grâce à sa structure d’API. Ce qui permet à tout un écosystème d’applications externes de se synchroniser avec votre CRM Sales Cloud.
La principale objection que nous entendons le plus de nos clients est que-même si ce logiciel a des caractéristiques avancées- les PME industrielles ne profitent presque jamais de l’étendue des fonctionnalités. Cela donne parfois l’impression aux clients qu’ils paient pour des fonctionnalités qu’ils n’utilisent jamais (ou dont ils n’ont pas besoin).
Bien que ce CRM soit personnalisable, de nombreux utilisateurs se cantonnent à l'essentiel. C’est, de notre point de vue, un produit destiné aux grandes entreprises, souhaitant personnaliser leur solution CRM afin d'obtenir une solution sur-mesure et puissante.
CRM n°2 : Siebel CRM d'Oracle
Oracle, le cavalier seul des CRM.
Ce logiciel CRM offre des fonctionnalités appréciées (comme la gestion des emailings, le faxing, le workflows, les rapports d’analyses complètes...).
Grâce à ses fonctionnalités avancées de gestion des contacts en doublons, Oracle assure une mise à jour de vos bases de données, sans redondance. La prise en main rapide et la gestion des comptes et des contrats est bien conçue. Le CRM assure la gestion de vos documents ainsi qu’un suivi de l’historique (sous forme d’un diagramme de Gantt). La messagerie mail est intégrée au CRM, ce qui assure un suivi de vos échanges avec vos prospects.
Bon CRM, cependant Oracle ne propose pas d’intégration avec d’autres applications, ce qui représente un important handicap si vous souhaitez une solution évolutive et modulable.
CRM n°3 : HubSpot CRM
Tout comme l’outil marketing proposé par HubSpot , la partie CRM comprend certaines fonctionnalités sophistiquées qui permettent aux commerciaux de vivre une expérience agréable et complète. C’est donc un très bon CRM dans l’industrie (et vous pouvez y aller les yeux fermés).
Le CRM HubSpot permet la création et l’envoi de mails automatiques en fonction des actions réalisées par le prospect. Les règles de workflows sont personnalisables, ajoutez à cela le système d’automatisation marketing et vous obtenez un ensemble complet d’outils pour vous aider à attirer des prospects, les engager, les transformer en opportunités puis les convertir en nouveaux clients.
Vous disposerez d’un CRM ultra performant entièrement connecté à votre plateforme marketing. Outre le fait que cela permettra d’aligner vos équipes marketing et commerciales sur des objectifs communs et de construire une connaissance partagée de vos clients, les fonctionnalités comme l’enregistrement d’appels, l’intégration des mails et les notifications d’activités vous permettent d’obtenir rapidement des résultats
Le logiciel est entièrement gratuit. Vous pouvez ajouter un million de contacts et un nombre illimité d’utilisateurs (vous pouvez inviter toute votre équipe à utiliser HubSpot CRM, et ce gratuitement). Notez que si vous utilisez HubSpot CRM et HubSpot Marketing, les contacts ajoutés au CRM sont également ajoutés au logiciel marketing.
Le logiciel devrait permettre à votre équipe de fournir un niveau de service supérieur et une meilleure expérience pendant que vos prospects travaillent avec votre équipe de vente.
Quand une plateforme vous permet à ce point de mettre en oeuvre aussi efficacement votre stratégie marketing et sales, de gagner en productivité et surtout de mesurer le ROI, cela reste un outil INDISPENSABLE. Toutefois HubSpot, ne vous sera d’aucune utilité si vous n’avez pas une idée précise de là où vous voulez aller.
CRM n°4 : Microsoft Dynamics CRM
Voici le CRM développé par Microsoft qui propose une solution efficace de gestion de la relation client à travers différentes fonctionnalités. Le CRM permet la génération et l’envoi de messages automatiques en fonction des actions du client. Les workflows sont personnalisables et les emailings sont réalisés après une segmentation de la base de votre clientèle. Vos documents commerciaux et marketing peuvent être créés et diffusés à l’aide de ce logiciel (GED).
Ce CRM permet une analyse de la concurrence (ainsi qu’une veille concurrentielle). Il propose aussi la gestion des opportunités en convertissant automatiquement les prospects repérés comme « chauds ».
Attention, son environnement reste complexe pour des PME industrielles qui recherchent une certaine agilité et rapidité dans leur processus commercial. Ce CRM reste trop rigide, à l’image des produits Microsoft...
CRM n°5 : SugarCRM
SugarCRM est une solution open-source de gestion de relation client.
Avec sa gestion multisupports, les emailings, faxings, publipostages, SMS, tous les supports peuvent être utilisés dans le CRM, d’après une base préalablement segmentée. Le logiciel permet de visualiser et gérer facilement les prospects, les opportunités... ou encore vos clients. Depuis la plateforme vous pouvez gérer vos appels, les tâches, les emails, les textos...
Les rapports de ventes -plutôt avancés- et les tableaux de bord vous permettent de décider des prochaines actions commerciales et marketing.
Cette plateforme CRM est une bonne solution mais la maintenance et la sécurisation (notamment la sécurisation des extensions et Add-On) semblent laisser à désirer et alimentent différents forums d’utilisateurs…
CRM n°6 : Pipedrive
Ce CRM est un bon entre-deux.
Loin des leaders du marché, il propose toutefois des fonctionnalités intéressantes comme une visualisation du pipeline commercial claire, l’intégration de vos emails directement dans le CRM, des rapports de ventes simples et efficaces. Pipedrive offre une migration facile depuis votre ancien CRM, ce qui permet d’éviter les doublons, les fiches contact incomplètes etc... Les notifications sont possibles par mails et sur l’application mobile.
CRM correct pour de l’open-source. Cependant, la connexion avec d’autres plateformes (logiciel de facturation, emailing, devis,...) est complexe et demande de faire appel à des outils supplémentaires. C’est à prendre en compte lors de votre choix car vous risquez rapidement de vous retrouver avec une multitude de plateformes.
CRM n°7 : Zoho
Les PME industrielles ayant des exigences basiques en matière de CRM et un budget limité pourraient envisager cette solution. Zoho permet d’automatiser une grande partie des tâches commerciales de manière simple et rapide. Mais dès lors que vous voudrez envisager une action particulière (qui sort des fonctionnalités basiques), vous allez vous retrouver limité. La frustration générée risque d’être importante et votre stratégie de développement va rapidement se retrouver bridée par la solution logicielle.
Bien sûr, vous pouvez envoyer des emails et planifier des messages de suivi des ventes, partager vos documents avec vos collaborateurs (devis, factures...) mais le référencement (SEO), l’optimisation des taux de conversion et le marketing de contenu seront mieux gérés dans les produits d’automatisation marketing plus robustes.
Ce CRM ne peut pas être comparé par ses fonctions d’automatisation simple aux fonctionnalités avancées d’un CRM comme HubSpot par exemple.
CRM n°8 : InfusionSoft
Le point fort de ce CRM est certainement sa prise en main intuitive et simple. Un des principaux challenges à l’adoption d’un CRM c’est qu’il soit utilisé rapidement et facilement par l’ensemble des commerciaux et qu’ils l’utilisent sans besoin de formation et éviter ainsi du temps supplémentaire.
Ce CRM est globalement satisfaisant sur sa prise en main mais reste très basique. C’est un CRM intermédiaire, plus avancé que Zoho mais en dessous des prestations offertes par Salesforce ou HubSpot
Conclusion
Si votre entreprise bouge à la même vitesse qu’en 1990, alors vous pouvez poursuivre votre activité sans CRM, ou avec l'aide d'Excel. Certes, Excel peut faire un excellent travail mais cette solution va vite s’avérer très difficile à maintenir quand on passe à plusieurs centaines, voire plusieurs milliers de prospects ou de clients. A ce stade, vous avez besoin d’automatiser les choses, et c’est là qu’un CRM s’avère très utile.
Pour compléter notre analyse de CRM, je vous invite à télécharger notre étude comparative des CRM les plus utilisés dans le secteur industriel. Vous retrouverez aussi les prix de ces solutions et des recommandations sur les fonctionnalités à privilégier. Bonne lecture.
