Comment l'inbound aide un tôlier industriel Suisse à devenir une référence sur son marché

 

Comment l'inbound aide un tôlier industriel Suisse à devenir une référence sur son marché

L'entreprise Cantin développe depuis 30 ans son savoir-faire dans la sous-traitance en tôlerie industrielle et en mécanique. Cantin propose une solution globale à ses clients grâce à ses cinq secteurs d’activité soit la conception technique, la tôlerie , le montage, la peinture et la mécanique.  

Lorsque Christian Tinguely, le CEO de Cantin, est arrivé dans l'entreprise, il a dû faire face à la décision de la banque centrale Suisse de supprimer le taux plancher du franc suisse par rapport à l’euro. Cette décision a eu pour conséquence de voir le prix des exportations suisses augmenter de plus de 20% du jour au lendemain. L'effet a été dramatique pour de nombreux industriels suisse, en particulier pour les fabricants de machines,  parmi lesquels de nombreux clients et prospects de Cantin. 
 

L'entreprise Cantin développe depuis 30 ans son savoir-faire dans la sous-traitance en tôlerie industrielle et en mécanique. Cantin propose une solution globale à ses clients grâce à ses cinq secteurs d’activité soit la conception technique, la tôlerie , le montage, la peinture et la mécanique.  

Lorsque Christian Tinguely, le CEO de Cantin, est arrivé dans l'entreprise, il a dû faire face à la décision de la banque centrale Suisse de supprimer le taux plancher du franc suisse par rapport à l’euro. Cette décision a eu pour conséquence de voir le prix des exportations suisses augmenter de plus de 20% du jour au lendemain. L'effet a été dramatique pour de nombreux industriels suisse, en particulier pour les fabricants de machines,  parmi lesquels de nombreux clients et prospects de Cantin. 
 
Au delà de gérer l'impact de ce séisme monétaire pour l'entreprise, Christian Tinguely avait surtout pour mission de faire entrer Cantin de plein pieds dans l'industrie du futur en transformant son organisation grâce aux préceptes du lean manufacturing et des outils adoptés par Cantin (Value Stream Mapping (VSM), le diagramme de flux,  la supervision active (AIC), 5S, les chantiers d’amélioration par percée KAIZEN). Cette approche Lean a très vite abouti à une refonte des pratiques marketing et commerciales de Cantin avec des résultats déjà prometteurs. 
 
 
 

D'une démarche commerciale traditionnelle à une approche centrée sur le digital

Quand Christian est arrivé, la démarche commerciale de Cantin s'appuyait sur des technico-commerciaux concentrés sur la gestion de demandes entrantes et sur la détection de nouveaux clients. D'un point de vue marketing, l'entreprise était régulièrement présente dans des revues spécialisées via des articles ou des publicités. Egalement, Cantin s'appuyait sur des techniques de fidélisation de ses principaux clients, en invitant régulièrement des acheteurs, des ingénieurs ou des dirigeants à des évènements sportifs, pour lesquels l'entreprise menait des actions de sponsoring. 
 
Avec l'avènement du digital, les pratiques ont évolué, et en particulier, le profil et le comportement des acheteurs dans l'industrie. Dans un contexte économique tendu, cette approche très traditionnelle commençait à montrer ses limites, en particulier pour permettre à Cantin de trouver de nouveaux clients et de se positionner sur de nouveaux marchés. 
 
Christian et son équipe ont donc très vite compris l'importance pour Cantin d'investir sur ces nouveaux canaux digitaux, pour atteindre les objectifs de développement, faire face à la crise monétaire mais aussi pour positionner durablement l'expertise et le leadership de la société en tôlerie industrielle et en mécanique. 
 

Attirer du trafic et Générer des leads qualifiés : comment le site web de Cantin est devenu le premier commercial de l'entreprise

 
Le site web de Cantin était relativement récent, mais son organisation et ses contenus en faisait surtout un site vitrine! Il n'y avait ni catégorie actualités, ni blog, le site était complétement statique, une sorte de vendeur "muet" pour Christian, qui percevait qu'une stratégie plus performante était possible. En particulier, Cantin avait  beaucoup de peine à savoir qui visitait le site web et pourquoi, et tout simplement, à avoir des retours de ces visiteurs. 
"Nous investissions de l’argent sur Google pour être plus visibles ce qui nous permettait d’être en pôle position sur des mots clés comme « tôlerie industrielle ». Mais cela ne permettait pas d’obtenir un retour sur investissement, d’obtenir des contacts que l’on pouvait valoriser. " Christian Tinguley - CEO Cantin

C'est dans ce contexte que Christian Tinguely a trouvé Nile, agence Inbound marketing, partenaire Hubspot et spécialisée dans l'industrie, grâce à ses recherches sur internet (preuve que Nile s'applique à elle même les préconisations qu'elle fait à ses clients 😉 ).

La success story inbound marketing et lean de cantin 

"Le lean manufacturing ne s’applique pas seulement à la production mais également aux processus de support et pour Cantin la démarche inbound s’inscrit dans cette même démarche d'optimisation et d'élimination des gaspillages. 
Il y avait réellement des gaspillages dans la façon dont Cantin démarchait ses clients,  élaborait ses offres, et dans la façon dont celles-ci étaients gérées et réutilisées. " Christian Tinguely - CEO 
Grâce à des interviews de clients de Cantin, Nile a pu définir très précisemment les profils des clients idéaux ou Buyers personas. Ce travail a permis de construire une stratégie inbound marketing dans l'industrie solide, s'appuyant sur la publication d'articles de blog en deux langues (Français et Allemands), mais également sur une approche orientée SEO, en particulier sur la Suisse, marché de prédilection de Cantin. 
L'objectif etant de positionner le site web cantin.ch et son Blog de la tôlerie industrielle et de la mécanique en Suisse, comme un site de référence pour aider les acheteurs de ce secteur à bien choisir leur sous-traitant et à atteindre leurs objectifs
 
Dès le démarrage de la stratégie, l'équipe Nile a également réalisé un audit des contenus existants au sein de l'entreprise pour les utiliser dans le cadre d'une approche "Quick Wins". De nouvelles offres et landing pages ont été déployées, comme des guides à télécharger ou pour faciliter la demande de devis notamment. L'objectif étant  de convertir les visiteurs du site en prospects qui seront ensuite traités par les commerciaux chez Cantin. 
 
Par ailleurs, Cantin disposait d'une base de contacts, prospects ou clients, qui ne demandaient qu'à être relancés ! Une stratégie d'emailing intelligente a été déployée pour permettre à l'entreprise de renouer avec ces contacts "dormants" et détecter ainsi des affaires potentielles.

 

Aligner efforts marketing et SALES: le SMARKETING CANTIN

Toute cette stratégie inbound n'aurait pas grand intérêt si les leads générés et les informations collectées n'étaient pas exploités par l'équipe commerciale.
Christian Tinguely a très tôt compris l'importance de cet aspect et les commerciaux de l'entreprise ont été mis à contribution. En utilisant le CRM Hubspot connecté à la formidable plateforme marketing de l'éditeur américain du meilleur logiciel de marketing automation, les commerciaux peuvent avoir un accès direct à la mine d'informations mises à leur disposition.
Il s'agit ici d'adapter les efforts commerciaux au parcours d'achat des clients mais également pour les dirigeants d'avoir une meilleure transparence dans la circulation de l'information et surtout une meilleure prédicabilité sur le business en suivant en temps réel les affaires en cours.
Bien entendu, Nile a formé l'équipe commerciale à ce nouvel outil CRM mais surtout à cette approche Inbound Sales qui permet de vendre mieux à l'ère du digital. 
 
VOIR NOS STUDY CASES    Inbound Marketing pour les PME industrielles

 

Hausse du trafic sur le site internet de cantin de 114% en 4 mois

L'objectif principal du nouveau site de Cantin était d'attirer des visiteurs de qualité. C'est pourquoi nous nous sommes focalisés en priorité sur les visites organiques, celles issues d'une recherche par mots clés. Comment ? Nous avons élaboré une stratégie de contenus solide afin d'attirer nos personas avec des contenus de qualité et en utilisant les bons mots clés pour les cibler! 

Bien entendu, les autres visiteurs sont également importants, mais s'ils tapent simplement "Cantin" dans la barre d'URL il n'y a pas un gros travail à fournir pour les attirer... 

Quels résultats ? La stratégie de contenus mise en place avec Cantin a permis d'augmenter de 90% les visites d'origines organiques, et les visites totales de 114 % en 4 mois ! 

Que pouvons nous ajouter ? Tout simplement que l'Inbound Marketing fonctionne ! 

Connnaissance et savoir-faire dans le BtoB pour les industriels, agilité,  réactivité, simplicité et orientation résultats : Nile est un soutien efficace et professionnel pour la mise en place d'une démarche inbound marketing dans une PME comme la nôtre !

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Christian Tinguely - CEO Cantin

 

EN 4 MOIS, NILE A BOOSTÉ LA VISIBILITÉ DE CANTIN : LE SITE WEB EST MAINTENANT CLASSÉ DANS LE TOP 3 POUR PLUS DE 300 MOTS CLÉS CONCURRENTIELS DE SON MARCHÉ

L'outil de monitoring des mots clés dans Hubspot nous a aidé à obtenir ces résultats en nous permettant de suivre l'évolution du positionnement de Cantin pour chacun des mots clés de longue traine et en nous donnant des informations sur les mots clés utilisés par les concurrents de Cantin.

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60 nouveaux leads générés en 6 mois grâce à la méthodologie Inbound Marketing ! 

Last but not least, le site web de Cantin génère plus de visiteurs qualifiés et de lead que jamais. En mettant en place un reporting avec les équipes commerciales de Cantin, nous pouvons évaluer la qualités des leads et la satisfaction des commerciaux par rapport à ces nouveaux leads. 

L'implémentation de la méthodologie Inbound marketing chez Cantin a eu un impact très important sur l'ensemble de l'organisation car elle a permis de détecter des freins au développement du business et de les traiter. 

Demandez une démonstration Hubspot

 

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Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 10/05/17 09:40

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.

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