Avec mon passé en marketing et communication, jamais je n’aurais imaginé un jour devenir commerciale dans le secteur de l'industrie, et encore moins apprendre à aimer ce métier.
Deux choses me sont arrivées depuis :
- j’ai rejoint l’Agence Nile en tant que business developer
- j’ai suivi la formation “Pipeline Generation Bootcamp” de Dan Tyre (n°6 chez HubSpot et pionnier de l’inbound sales)
J’avais une hantise terrible, comme beaucoup de personnes, de décrocher mon téléphone pour parler à des personnes que je ne connaissais absolument pas. En seulement 8 semaines, ma vision des choses a largement évoluée, et je me surprends à prendre du plaisir lors de mes moments de prospection commerciale.
Cet article est donc l’histoire de comment j’ai appris à aimer le métier de commerciale grâce à l’inbound sales, et à Dan Tyre (#fistbump).
#1- Vendre, c’est avant tout aider
Chaque premier appel auprès d’un prospect (ou connect call), d’où qu’il vienne est sensiblement similaire : vous n’appelez pas pour vendre quoi que ce soit à votre prospect, mais pour lui apporter quelque chose, pour l’aider.
Pour aider réellement son prospect au téléphone, il faut bien entendu avoir fait ses devoirs. C’est grâce à la recherche que vous aurez faite que vous pourrez apporter votre aide. Visitez leur site web, leur profil LinkedIn, les réseaux sociaux de l’entreprise : tout ce qui pourra vous donner des billes pour donner de bons conseils personnalisés à votre prospect.
Devinez quoi ? Ça marche !
- Vous vous différenciez d’autres commerciaux qui se contentent de débiter un speech de vente standardisé
- Vous commencez à construire une relation de confiance avec votre prospect : il sait désormais que vous êtes bon dans ce que vous faites, et que vous n’êtes pas là pour lui vendre votre produit ou service à tout prix
- Vous n’avez plus la pression de conclure une affaire dès le premier appel !
En sachant que je n’ai plus cette pression de vendre absolument dès le premier contact au téléphone, je suis beaucoup plus détendue, et, finalement, je parviens à ouvrir encore plus d’opportunités !
#2 - Human to Human
Peu importe la taille de l’entreprise ou le poste du prospect au sein de l’entreprise, vous vous adressez quoi qu’il arrive à un être humain. Croyez-moi, vous rappeler de cela changera votre façon de percevoir la prospection commerciale.
Tout d'abord, engagez la conversation avec votre prospect comme vous le feriez avec l’un de vos amis au téléphone. Demandez-lui(elle) comment ça va ou ce qu’il(elle) a fait ce week-end… Servez-vous des recherches que vous avez effectuées pour personnaliser les premières minutes de votre appel.
Ainsi, vous saurez dans quel état d’esprit se trouve votre prospect, et vous commencerez déjà à construire un lien de confiance avec lui(elle)
Dans un second temps, essayez de comprendre quels sont ses challenges, les obstacles qu’il(elle) rencontre, et apportez-lui des solutions adaptées et concrètes. Lors de vos recherches, essayez d’identifier un maximum de challenges auxquels votre prospect fait probablement face au quotidien, et parlez-en avec lui(elle). Le but est ici de lui apporter votre aide, adaptée à son contexte.
Rappelez-vous : chacun recherche des solutions à ses problèmes, il ne tient qu’à vous de les apporter !
Enfin, n’oubliez pas que les standardistes, secrétaires ou assistant(e)s sont aussi des humains.
Dans la prospection commerciale, il arrive souvent que vous tombiez sur des standards ou réceptions lors de vos appels. Ne négligez pas le fait que la personne que vous avez au bout du fil est aussi une personne, qui elle aussi, a un métier à faire !
Soyez donc agréable et respectueux. Qui sait, cette personne pourrait bien devenir votre alliée !
Conclusion
En résumé, ces 8 dernières semaines m’ont permis de largement dédramatiser la montagne que je m’étais faite du métier de commercial BtoB.
Aujourd’hui, je me sens plus à l’aise lorsque je décroche le téléphone. Je n’en suis pas encore à réellement aimer ça, mais je sens que ça vient, petit à petit…
Surtout, je me rends compte que… ça marche !
Plus je suis à l’aise dans mes conversations, plus j’arrive à décrocher des rendez-vous facilement.
La bonne nouvelle, c’est que nous pouvons vous aider à développer cette approche au sein de votre entreprise industrielle, en formant vos commerciaux à la méthodologie inbound sales en 8 semaines !
