En tant que responsable commercial, vous avez besoin de suivre en continu l'évolution de la performance de votre équipe. Pour cela, la meilleure solution est de mettre en place des indicateurs pertinents, compilés dans un tableau de suivi de la performance, ou dashboard sales pour pouvoir réajuster vos actions et vos objectifs en permanence.
Voici quelques conseils pour vous aider à construire votre tableau de bord.
1- Repartez de vos objectifs
Pour évaluer la performance de vos commerciaux, la première étape est de repartir de votre objectif de croissance. La croissance que vous souhaitez générer en plus vous permettra de déterminer le nombre de nouveaux clients que vous avez besoin d'acquérir cette année.
Ensuite, vous pourrez décliner cet objectif annuel en objectif mensuel de nombre de clients supplémentaires.
Pour que cet objectif fasse sens au sein de l'ensemble de votre équipe, prenez le temps de le partager avec eux et de le leur expliquer.
Si vos commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs, en voici peut-être la raison.
2- Construisez votre pipeline de vente
Pour mesurer la performance de votre équipe commerciale, vous devez avoir une vision d'ensemble de l'avancée de chaque deal dans votre pipeline de vente. Pour cela, prenez le temps de le construire avec votre équipe, pour que celui-ci soit le même pour tous, et bien compris par tous.
- Définissez ensemble les différentes étapes du cycle de vente : à quel moment un interlocuteur devient-il un lead qualifié par l'équipe commerciale ? une opportunité ? à quel moment faut-il lui envoyer un devis ? etc...
- Effectuez ce travail de concert avec votre équipe marketing, dont la mission principale est de fournir des leads qualifiés à votre équipe commerciale
Ainsi, en partant de votre objectif de nombre de nouveaux clients à générer dans l'année et des taux de conversion moyens que vous avez observés à chaque étape du cycle de vente, vous saurez de combien de contacts vous avez besoin en permanence dans votre pipeline.
3- Définissez ensemble le volume d'activité minimum à atteindre
Une fois que vous avez créé la structure de votre pipeline de vente, et observé vos taux de conversion moyen à chaque étape du cycle de vente, vous pouvez déterminer un objectif de volume d'activité quotidien, hebdomadaire ou mensuel.
En effet, vous saurez combien de prises de contact sont nécessaires avant de convertir X contacts en X opportunités, et ainsi de suite.
L'enjeu de vos commerciaux est de remplir leur pipeline de vente, et, logiquement, celui-ci doit toujours être "plein de nouveaux contacts" dans la première phase du cycle de vente, voici quelques astuces pour le remplir d'opportunités.
4- Quelques exemples de données à suivre
Voici un exemple des données commerciales que nous suivons au quotidien chez Nile, et qui nous permettent d'avoir une bonne visibilité sur le volume d'affaires en cours :
- Le volume d'activité :
Il n'y a pas de secret : plus le volume d'activité de vos commerciaux est soutenu, plus vous avez de chances de remplir votre pipeline de vente d'opportunités.
Pour cela, n'hésitez pas à mesurer le nombre de tentatives de contact effectuées par vos commerciaux : appels, emails, rendez-vous pris ou encore devis envoyés sont autant d'activités commerciales que vous devriez pouvoir mesurer.
- Le temps passé à effectuer chaque tâche :
N'hésitez pas à demander à chacun de vos commerciaux de vous indiquer le temps passé à effectuer chaque tâche, vous pourrez ainsi les aider à optimiser leur temps et à en passer plus sur des activités qui vous génèrent réellement du business.
En effet, de nombreux outils vous permettent aujourd'hui d'automatiser un certain nombre de tâches consommatrices de temps, mais non génératrice de valeur, telles que les relances de devis.
Voici quelques conseils pour que vos commerciaux organisent leur temps de prospection.
- La prévision des transactions
Cet indicateur vous permet d'avoir une visibilité sur les affaires en cours, que vos commerciaux ont prévu de conclure d'ici la fin de la période. Vous pouvez le calculer en multipliant le montant de chaque transaction par la probabilité de conclusion de sa phase.
- Les transactions prévues par rapport aux objectifs
Calculez les revenus provenant d'affaires conclues par rapport au quota de votre équipe ou au quota personnalisé de chaque commercial. Ce rapport vous permet de suivre le progrès de votre équipe dans le temps, et donc de fixer de meilleurs objectifs de vente.
- La performance commerciale
Pour chaque période, observer le volume de contacts présents dans votre pipeline à chaque étape. Vous pouvez par exemple mesurer : le nombre de contacts créés, le nombre de contacts pris en charge par votre équipe commerciale, le nombre de nouvelles transactions créées, ou encore le nombre d'affaires gagnées ou perdues.
J'espère que ces quelques conseils vous aideront à mieux mesurer la performance de votre équipe commerciale pour améliorer vos résultats. Pour vous aider à construire une stratégie de vente plus efficace, je vous conseille de télécharger notre kit d'outils d'aide à la vente ci-dessous.
