Votre audience de techniciens, ingénieurs et autres acheteurs cherche du contenu pour les aider à améliorer leur travail, rester à jour sur l'évolution de leur secteur industriel, et prendre des décisions d'achat plus informées et assurées. Vous pouvez les aider dans leur parcours d'achat – et positionner votre entreprise en tant qu’expert de confiance et ressource privilégiée – en maintenant un haut degré de crédibilité dans vos contenus. Voici comment :
1 – Etre utile et pertinent
C’est le facteur le plus important. Donnez à votre audience une information qui lui est utile, comme l’explication d’un processus technique, une comparaison des approches pour résoudre un problème ou une analyse de tendance dans leur secteur industriel. Si vous arrivez à affirmer votre expertise dans un domaine spécifique et éduquer votre audience, vous allez créer de la confiance, et les clients et prospects reviendront naturellement vers vous vous verrez.
2 – Utiliser 3 types de contenu
- Le leadership (éclairé) est le contenu que votre entreprise produit, généralement de nature éducative.
- Le contenu partagé (curated content) est produit par d'autres mais vous le partagez avec votre audience, par exemple des rapports d’analystes, des articles de sources tierces ou des posts de blog.
- Et le contenu promotionnel se concentre sur vos propres produits et services.
Chaque type de contenu a une place dans votre stratégie content marketing B2B. Il n’y a pas de règles figées, mais nous pensons qu’une répartition raisonnable et équilibrée devrait ressembler à cela : 30% de contenu leadership, 50% de curated content et 20% de contenu promotionnel.
3 – Etre objectif et professionnel
Vous pouvez et devriez établir une position et un point de vue dans votre contenu, mais vous devriez également discuter de points de vue alternatifs. L’"éducation" consiste à avoir une vision large et profonde, à 360 degrés, d'un sujet. Si les autres positions et points de vue n’avaient aucune validité, aucune entreprise ne les prendrait, donc ne les rejetez pas catégoriquement. Au lieu de cela, vous devriez plutôt reconnaître l'existence d'approches alternatives et démontrer pourquoi votre solution/ position est la plus forte.
4 – Citer les sources et les références
Si vous produisez un livre blanc ou un article technique, effectuez des recherches et utilisez des sources tierces crédibles comme des experts de l’industrie, des analystes et autres publications pour soutenir vos thèmes clés. Citez les sources en pied-de-page ou dans une liste de référence à la fin de votre document.
5 – Faire en sorte que le contenu soit "frais"
Le contenu peut être dépassé rapidement. Vous devez continuellement produire du contenu d’actualité et inscrire une date sur la publication pour montrer à votre audience que les informations sont à jour. Par exemple, avez-vous déjà cliqué sur le lien du blog d'une entreprise si le dernier article date de plusieurs mois ? Quelle impression cela vous a-t-il laissé ?
Attention également à être vigilant aux contenus contenant des informations qui ne sont plus exactes ou pertinentes, compte tenu des changements ou des tendances qui se produisent dans votre secteur d'activité.
6 – Eviter les erreurs d’amateur
En plus du contenu périmé, les erreurs peuvent affecter votre crédibilité. Les erreurs grammaticales, des images floues, un mauvais rendu sur les appareils mobiles, des temps de téléchargement longs, une mauvaise qualité sonore ou autres erreurs peuvent ternir votre crédibilité. Corrigez et testez avant de publier !
7 – Produire du contenu dans une variété de formats
Les professionnels du B2B font preuve d'appétit pour tous types de contenu : livres blancs, webinars, vidéos, briefs techniques, fiches techniques, billets de blog, études de cas, catalogues de produits et plus encore.
L’entreprise qui crée une large variété de contenus dans différents formats gagne en crédibilité en donnant différentes options à son audience. Souvenez-vous que vous pouvez republier du contenu d’un format à un autre ; par exemple, transformer un livre blanc en webinar.
8 – Distribuer et promouvoir sur les bons canaux
Chaque entreprise publie du contenu sur son site internet. En revanche, les profils B2B utilisent beaucoup de sources digitales dans leurs recherches de contenu, incluant les sites de l’industrie, annuaires, newsletters, catalogues, réseaux sociaux professionnels (LinkedIn first !) et plus encore... Quand votre contenu apparait dans des ressources industrielles respectées et largement accessibles, votre crédibilité augmente. Et quand vous faites la promotion de votre contenu sur les canaux que votre audience utilise – comme les newsletters, les sites industriels et les annuaires – vous atteindrez un grand nombre de professionnels techniques ciblés.
Le marketing de contenu redonne le pouvoir au marketeur tout en respectant la place de l'acheteur et les règles du marché industriel. Le marketing de contenu vous permet d'atteindre ceux qui prennent et influencent les décisions d'achat, d'établir une relation de confiance avec l'acheteur qui vous aidera à conclure plus de ventes ! Ce guide va vous aider :
