Par ailleurs, une large majorité des PME industrielles ont recours à un réseau de distributeurs BtoB pour commercialiser leurs solutions. Essentiels pour assurer une bonne couverture, ces acteurs sont aussi et surtout l'un des premiers facteurs de la réussite de votre stratégie e-commerce.
Ne pas "vexer" ses distributeurs BtoB
Si beaucoup d'entreprises industrielles aimeraient se lancer dans le e-commerce pour vendre leurs produits en ligne, elles ont également bien souvent un réseau de distributeurs BtoB qu'elles aimeraient éviter de froisser.
La plupart du temps, ces entreprises industrielles se retrouvent en concurrence avec d'autres qui vendent leurs produits en ligne, et ne sont pas soumises aux coûts additionnels des distributeurs. Il y a donc un certain avantage financier à vendre ses produits en ligne pour une entreprise industrielle : retrouver le contrôle de ses marges. Mais cela peut représenter un risque certain quand la majeure partie des revenus provient du réseau de distributeurs.
Se poser les bonnes questions
Avant toute chose, commencez par vous poser les bonnes questions :
- Quelle est ma relation avec mes distributeurs ?
- Quels sont mes revenus générés grâce à mes distributeurs ?
- Quelle est la répartition des revenus entre mes différents distributeurs ?
- Quel type de services mes distributeurs proposent-ils aux clients ?
- Mes distributeurs vendent-ils des produits en ligne?
- Mes concurrents vendent-ils leurs produits en ligne?
En vous posant ces bonnes questions, vous serez sans doute plus à même de prendre une décision éclairée quant au lancement ou non d'une stratégie e-commerce pour votre entreprise industrielle.
Si vous accordez de l'importance à vos distributeurs, voici comment le e-commerce peut être bénéfique pour vous, vos distributeurs et vos clients.
1- Finalisation par le distributeur
L'une des premières options est de permettre aux clients de commander via votre site e-commerce pour ensuite les faire finaliser par votre distributeur BtoB.
Ce scénario vous demande de réfléchir à la manière de rémunérer votre distributeur. Vous pouvez par exemple collecter les paiements de vos clients via votre site e-commerce puis les reverser à votre distributeur. Sinon, votre distributeur peut recevoir le paiement sur leur compte marchand et vous payer ensuite.
Si votre distributeur propose des services aux clients que vous n'êtes pas en mesure d'offrir, permettre au distributeur d'honorer les commandes peut aider à la rétention client.
Mais si votre distributeur n'a construit aucune relation privilégiée avec un client, comment choisir à quel distributeur assigner telle ou telle commande ? Voici quelques idées :
- Effectuer une rotation entre vos distributeurs
- Assigner les commandes en fonction de la localisation
- Assigner les commandes en fonction de la disponibilité en stock chez vos distributeurs
2- Créer un site e-commerce pour vos distributeurs
Une autre option est de créer un site web pour vos distributeurs, sur lequel vos produits sont pré-chargés. Ainsi, lorsque les commandes sont faites sur le site, le paiement est reçu par le distributeur, directement sur son compte marchand.
Si vous effectuez les livraisons pour le compte de votre distributeur, vous pouvez automatiser les commandes provenant du site e-commerce du distributeur et y intégrer le suivi des expéditions.
Si vous choisissez cette option, il est raisonnable que vous demandiez une commission à votre distributeur BtoB pour la création du site. Pensez également bien à rester précis sur ce que ce site doit et peut inclure.
Cette solution peut plus ou moins bien fonctionner selon la présence pré-existante de votre distributeur en ligne. Par ailleurs, certains distributeurs auront peut-être besoin de formation et de training pour les aider à utiliser ce site. Avant de vous lancer sur le e-commerce BtoB, songez-y !
3- Fournir des outils e-commerce à vos distributeurs BtoB
Beaucoup de distributeurs BtoB vendent d'ores et déjà en ligne. En tant qu'entreprise industrielle, vous pouvez leur proposer un panel d'outils pour leur permettre de faciliter la vente de vos produits sur leur site e-commerce.
Cela peut par exemple inclure des flux de données, ou des fichiers permettant à vos distributeurs d'importer facilement les données. Cela peut également inclure un API permettant à vos distributeurs de recevoir en temps réel les information quant à la disponibilité de vos produits, et de passer commande.
Avant de vous lancer, prenez le temps d'interroger vos distributeurs pour savoir quels contenus leur seraient le plus utiles.
4- Vendre à un prix plus élevé
Une autre option est de créer un site e-commerce et d'y proposer vos produits à un prix plus élevé que celui pratiqué par vos distributeurs BtoB. Cela permet aux acheteurs qui préfèrent acheter en direct de passer leur commande directement auprès de vous, ou sinon de mieux connaître vos produits. Vous pourrez ainsi multiplier la visibilité de vos produits en ligne.
Par ailleurs, cela vous permet d'obtenir des marges plus élevées sur la vente de vos produits, et de ne pas concurrencer vos distributeurs BtoB. En effet, ceci pourront conserver leur marché puisque le prix qu'ils pratiqueront sera inférieur.
5- Renvoyer les acheteurs vers vos distributeurs
Vous pouvez également très bien utiliser votre site comme un "catalogue", où les acheteurs pourront trouver des informations sur vos produits, telles que des fiches produit, des images ou des vidéos. Les pages produits peuvent renvoyer directement sur le site de vos distributeurs pour passer la commande.
Vous pouvez faire cela de plusieurs manières :
- L'acheteur entre son code postal sur la page pour obtenir la liste des distributeurs proposant ce produit près de chez eux
- En créant un bouton "trouver un distributeur", l'acheteur est renvoyé sur une page listant l'intégralité de vos distributeurs
- L'acheteur remplit un formulaire sur votre site, dont les informations collectées sont automatiquement envoyées à votre distributeur pour que celui-ci se charge de la prise de commande
Le défaut de cette option est qu'il interrompt le parcours d'achat de vos clients, et qu'il demande plus d'étapes, alors que, par définition, les acheteurs cherchent à commander en ligne pour plus de praticité.
En conclusion, une stratégie e-commerce ne va pas obligatoirement à l'encontre de vos bonnes relations avec vos distributeurs BtoB. Au contraire, une telle stratégie peut même les aider à mieux et plus vendre vos produits.
Vous vous sentez prêt à vous lancer ? Je vous invite à télécharger notre contenu ci-dessous !
