Même si vous générez déjà de nombreux leads grâce à votre stratégie inbound marketing industrielle, rien ne vous empêche de continuer à prospecter et à appeler des gens que vous pensez pouvoir aider : le cold-call n'est pas mort !
Voici 3 conseils pour éviter de passer pour l'un de ces téléprospecteurs qui vous appellent à 19h30 en essayant de vous vendre un abonnement téléphonique alors que vous en avez déjà trois...
1- Jetez votre pitch à la poubelle !
Si vous avez un pitch commercial qu'on vous a préparé, qui explique toute l'histoire de votre entreprise et que vous sortez à chaque fois que vous avez quelqu'un au téléphone : jetez-le vite à la poubelle !
Remplacez-le plutôt par un positioning statement, c'est-à-dire trois ou quatre phrases qui expliquent de manière contextualisée comment vous pouvez aider vos prospects.
En effet, le pitch commercial est l'une des plus mauvaises pratiques, encore employée par trop de commerciaux : c'est en réalité une manière de dire à votre interlocuteur que vous ne portez aucun intérêt à ce qu'il a à vous dire et que, tout ce qui vous intéresse, c'est de dérouler votre pitch en espérant pouvoir le hameçonner.
2- Contextualisez vos appels
À chaque fois que vous appelez un prospect, prenez quelques minutes pour effectuer quelques recherches et aller voir qui il est.
De nombreux outils vous permettent de le faire aujourd'hui, tels que LinkedIn, pour obtenir des informations sur votre prospect, pour mieux engager la conversation et montrer à votre prospect que vous vous êtes intéressé à lui un minimum.
Voici quelques conseils pour vous aider à bien préparer vos appels de prospection.
Peut-être même que ces quelques recherches vous permettront d'éviter d'appeler certains prospects...
3- Humain à Humain
Le plus important dans la prospection commerciale, c'est la façon dont vous allez vous connecter, créer du lien avec votre interlocuteur.
Si vous appelez en vous présentant, et en donnant du "Monsieur / Madame Untel" à votre prospect, cela ne fonctionnera pas. Vous devez faire de l'humain à humain, pour montrer à la personne que vous la connaissez déjà un minimum, que vous avez fait vos devoirs.
Ainsi, quand vous appelez un prospect, appelez-la par son prénom, essayez d'engager une conversation entre deux êtres humains, et non pas entre un commercial et une cible potentielle. Ainsi, vous vous placerez dans une démarche d'inbound sales, beaucoup plus efficace et pertinente.
