Il y a quelques semaines, Hubspot livrait la dernière mouture de son rapport annuel State of Inbound 2016. Comme chaque année, il était très attendu et comme chaque année il n'a pas déçu. Chez Nile, au regard de notre spécialisation, nous nous sommes particulièrement intéressés aux chiffres concernant l'industrie et le manufacturing.
Au passage, si vous ne l'avez pas encore fait, pensez à répondre à notre enquête sur les tendances du marketing dans l'industrie qui nous permettra de faire un focus sur la situation française !
# 59% des marketeurs dans l'industrie privilégient une approche Inbound Marketing avant les techniques Outbound
Ce chiffre peut, à priori, paraitre surprenant, particulièrement en France où l'inbound démarre à peine dans le secteur industriel, mais en fait il ne l'est pas. Tout le monde à bien conscience aujourd'hui que les méthodes traditionnelles s'éssouflent et plutôt que de cherche à vendre, il s'agit de chercher à aider.
Même si plus de la moitié des participants à l'enquête dans le secteur industriel privilégie l'inbound, ils sont encore 39% à utiliser l'outbound (i.e. les méthodes traditionnelles) pour leur approche marketing. Salons, cold-calling, publicité, emailings sont effectivement encore largement (malheureusement) utilisés dans le secteur.
Les chiffres ne sont pas détaillés par pays,mais il y a fort à parier que ce pourcentage soit encore plus élevé en France. C'est ce que nous souhaitons savoir avec l'étude sur les tendances marketing dans l'industrie que nous venons de lancer. (Pensez à y participer si vous ne l'avez pas encore fait ! )
# 13% des entreprises des secteurs industriels et manufacturing estiment que leurs équipes marketing et commerciales sont bien alignées
Définir un Service Level Engagment (SLA) entre les équipes commerciales et marketing est le meilleur moyen de garantir l' alignement et la coopération. D'un côté cela permet aux commerciaux de définir ce qu'est un lead qualifié et donc au marketing de s'engager sur la génération de ceux-ci, de l'autre côté, cela permet au marketing de disposer d'informations concrètes sur les personas et d'obtenir un retour sur la performance des campagnes mises en oeuvre. En inbound marketing et Inbound Sales, le SLA est un élément central de la méthodologie.
Autre donnée intéressante à analyser : plus d'un tiers des répondants estiment que leurs équipes marketing et commerciales sont rarement, voire pas du tout, alignées. Cela signifie que l'organisation est construite sur des silos qui ne sont plus du tout adaptés au parcours d'achat moderne en B2B, multicanal, et au sein duquel le digital est essentiel.
# 63% des entreprises industrielles ont comme priorité commerciale l'amélioration du taux de conversion Prospect / Client
Ce chiffre est confirmé par la deuxième priorité des entreprises du secteur. Pour 44 % d'entre elles l'amélioration des performances de l'entonnoir de conversion est une priorité d'un point de vue commercial.
Il ne s'agit donc pas forcément d'attirer plus de prospects, mais bien d'améliorer l'efficience du travail commercial en attirant les bons prospects, en les éduquant pour pouvoir mieux les convertir en clients.
Cela passe nécessairement par une connaissance poussée de ses personas (portrait robot du client idéal), du parcours d'achat de ses clients ainsi que par une formation appropriée des équipes commerciales (31% des entreprises industrielles en faisant une priorité pour 2017). Une meilleure connaissance des techniques de Social Selling dans l'industrie est également un des enjeux importants d'un point de vue performance commerciale.
# Pour 68% des entreprises interrogées la conversion des leads en clients est la priorité marketing numéro un pour 2017
Voilà une bonne raison pour parler d'alignement entre équipes marketing et sales ! Quelque soit le point de vue, il y a une chose qui met tout le monde d'accord dans l'industrie, c'est la nécessité absolue de travailler en priorité sur la conversion des leads en clients. Cela passe par une augmentation du trafic évidemment - 57% des entreprises estiment que c'est une priorité pour 2017.
L'augmentation des revenus générés par des clients existants est aussi une priorité importante pour 53 % des entreprises. Cela explique sans doute l'intérêt croissant des PME industrielles pour le e-commerce B2B et pour les techniques de marketing automation.
Concernant ces priorités marketing pour 2017, elles sont également plus de 37% des entreprises à estimer nécessaire la mise en place de stratégies de "Sales enablement", ou pour parler français, d'un appui pour intégrer les techniques inbound dans leur process commercial.
Conclusion
Sans trop prendre de risque, on retrouve ici ce que chacun peut constater sur le terrain. Dans l'industrie, tout le monde est convaincu de la nécessité d'améliorer ses process marketing et commerciaux, de travailler sur l'alignement des équipes mais il semble qu'il faille encore convaincre les dirigeants, qui attendent qu'on puisse prouver le ROI des activités marketing mises en oeuvre.... ils sont encore 44% à en faire l'une de leur priorité !
Ce State of Inbound 2016, n'est qu'une mise en bouche et nous avons hâte de partager avec vous dans les prochaines semaines les résultats de l'étude que nous conduisons sur les tendances marketing dans l'industrie en 2016 !
