En tant que commercial dans l'industrie, votre temps est important. Vos priorités sont de faire marcher votre business et augmenter votre chiffre d'affaires, plutôt que de passer votre temps à chercher des nouveaux prospects en ligne.
Pour vous aider, j'ai écris cet article pour vous montrer comment trouver des clients B2B en ligne, sans payer pour des annonces ou perdre votre temps sur internet.
Le but de cet article est de permettre à vos clients de vous trouver plus facilement sur internet. De cette manière, ce sont les clients qui viennent à vous et non l'inverse. Cela doit faire partie de votre stratégie de prospection commerciale.
Vous aurez ensuite la possibilité de construire une relation durable avec eux, et d'être dans leur classement de préférence lorsqu'ils auront un achat à faire.
Vous êtes prêt ? Let's Go !
Tout commercial le sait, la prospection de nouveaux clients est l’âme de toute entreprise. Mais lorsque celle-ci prend la totalité du temps du commercial, son efficacité est remise en cause. La solution se trouve alors dans la manière de prospecter. Au lieu de prospecter lui même, le commercial va utiliser des outils pour faire venir les clients à lui, et non l'inverse.
Ces nouveaux contacts seronts des prospects qualifiés puisqu'ils sont déjà intéressés par vos produits ou services. La mission du commercial consistera alors à construire et solidifier la relation avec ces nouveaux prospects.
1. Un site internet avec des contenus de qualité et orienté conversion
Votre site internet vous ressemble et met en avant vos produits et services. Cependant, si vous vous contentez de laisser les contenus en vitrine sans actualités, personne ne vous trouvera en ligne. Votre site internet doit être vivant. Vous pouvez ajouter un blog avec des thématiques concernant votre marché ou votre expertise.
Plus vous générez de contenus sur votre activité , plus votre site sera référencé sur les moteurs de recherches, et plus vous serez trouvé en ligne par vos prospects !
Proposez également aux visiteurs de votre site une valeur ajoutée : une offre à télécharger ou une infographie à obtenir, ...
Enfin, ne laissez pas les visiteurs repartir sans récupérer un moyen de les contacter. Proposez un formulaire de contact ou de rappel pour laisser les prospects intéressés s'inscrire (utilisez les Call to Actions !). Ainsi vous récupérez leur coordonnées et vous pourrez les recontacter par la suite.
2. Privilégiez un contact par téléphone lorsque c'est possible
Nous venons de voir qu'il était conseillé de laisser sur votre site internet un champ pour etre recontacté par les équipes commerciales. Cependant, une fois que le prospect a manifesté l'envie d'être rappelé, ne vous jetez pas tout de suite sur votre téléphone. Prenez le temps de lire les informations renseignées par le prospect et renseignez vous un minimum avant de passer l'appel. Cherchez des informations sur son entreprise s'il l'a indiqué, ensuite sur sa mission dans l'entreprise, etc...
Grâce à ses informations, l'appel qui suivra sera plus personnalisé et le propspect se sentira en confiance.
3. Soignez les contacts existants avec des mailings personnalisés
Même si vous cherchez continuellement des nouveaux clients, n'oubliez pas vos clients actuels et fidèles. Pour cela, créez des listes de contacts segmentées (par habitudes d'achat, par région, par âge ou genre, ...) et créez des messages personnalisés.
Vos clients trouveront une information personnalisée adaptée à leurs besoins au lieu d'un banal message de promotion.
Faites cependant attention, certains de vos mails risquent de se retrouver dans les SPAM si vos clients ont configuré leurs boite mail avec certains filtres. Surveillez vos taux d'ouverture pour savoir si vos campagnes d'emailing sont efficaces ou si tous vos mailings finissent dans les courriers indésirables...
Des clients fidèles satisfaits seront une source de publicité gratuite (bouche à oreille, recomandations, ...)
4. L'importance du Personal Branding du commercial
Lorsqu'un prospect s'intéresse aux produits / services d'une entreprise, il s'intéresse également à ceux qui les vendent : les commerciaux. Les prospects sont friands de conseils avant d'effectuer un achat. S'ils ne trouvent pas l'information dans votre magasin ou sur votre site internet, ils vont effectuer leurs recherches eux-même sur le net.
A ce stade de la prospection, votre image en tant que commercial est primordiale. En effet, un prospect qui entre votre nom dans un moteur de recherche, mais qui ne trouve aucune information sur vous ne sera pas rassuré. Pire, il tapera le nom d'un autre commercial, celui d'un concurrent, pour trouver l'information et les conseils qu'il cherche.
C'est pourquoi il faut soigner votre image sur internet, surveiller quels contenus apparaissent lorsqu'on tape votre nom dans un moteur de recherche, et être présents sur plusieurs réseaux pour faire passer un message uniforme et professionnel aux prospects.
5. Etre présent sur les médias sociaux
En parlant de réseaux sociaux, vous devez vous demander sur quels réseaux être présents et dans quel but ?
Si vous avez déjà des comptes personnels sur des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, ...) vous pouvez bien entendu les garder, mais en faisant bien attention à la confidentialité de ceux-ci. Votre vie privée ne doit pas transparaitre dans les résultats de recherche. On doit voir uniquement votre nom/prénom, pourquoi pas quelques photos et publications, mais aucun contenu polémique qui pourrait nuire à votre image.
LE réseau social qui apporte réellement un intérêt en tant que commercial est LinkedIn. Il s'agit d'un réseau social professionnel en ligne, qui fonctionne grâce à un système de connexions : une connexion = un ami professionnel.
Une fois inscrit sur ce réseau vous pourrez vous créer un profil afin de mettre en avant votre expertise. Vous pourrez ensuite partir à la recherche de vos prospects et concurrents afin de récupérer des informations, qui seront utiles à votre activité.
Vous pouvez également faire partie de différents groupes afin d'effectuer une veille sur des prospects potentiels ou des concurrents.
Le compte LinkedIn par défaut est gratuit, mais vous n'avez pas accès à toutes les options proposées par Linkedin. Par exemple, vous ne pouvez pas envoyer de messages directement aux autres utilisateurs. Nous vous recommendons de choisir un compte Premium pour votre activité commerciale afin d'avoir tous les outils en main.
En tant que commercial, votre image numérique devient un véritable enjeu pour votre business et le démarchage de nouveaux clients. Vous avez donc un grand intérêt à être présent sur internet, et en particulier sur Linkedin.
Aussi, si vous sentez que vos outils et/ou votre méthodologie de prospection freinent vos résultats, n'hésitez pas à nous contacter pour participer à notre Training accéléré de 8 semaines qui saura vous transmettre les bons réflexes pour industrialiser votre prospection.
